Como criar a apresentação perfeita para geração de leads com Xmind?

A regra de Pareto sobre como o mundo funciona é uma constante universal e se aplica também às vendas. De acordo com o estudo da Universidade da Florida, os principais vendedores, que representam 20% da força de vendas total de uma empresa, realizam 80% de todas as suas vendas. Isso indica que apenas alguns empregados têm uma combinação excepcional de competências interpessoais - uma espécie de talento natural para vender. Mas o que fazer com os mais de dois terços de vendedores restantes? Como treiná-los e motivá-los para alcançar KPIs mais altos e fechar mais negócios?

A resposta é - fornecer aos empregados incentivos oportunos e implementar as melhores práticas de vendas. Em relação a este último, um pitch de geração de leads bem planejado é um bom ponto de início.

Confira este blog com 3 passos para criar um pitch de geração de leads que irá impulsionar as vendas, com dicas de mapeamento mental que você não pode perder.

Passo 1. Conheça o seu público

Trabalhe no seu persona de comprador e perfil de cliente ideal

Seja ao desenvolver estratégias de geração de leads B2C ou B2B, sempre comece entendendo quem é seu cliente-alvo. Isso não se resume apenas a identificar fatores de segmentação, como gênero ou renda. Compreender o cliente significa estar ciente de seus traços pessoais, reação a estímulos, “dores”, necessidades e desejos. Porque mesmo se você realizar uma geração de leads B2B, ainda está vendendo para humanos, que têm fraquezas e desejos, não é?

Então, para um pitch de geração de leads perfeito, é aconselhável criar perfis dos compradores primeiro:

1. Um persona de comprador (B2C)

Um retrato escrito de uma pessoa real que pode querer comprar o produto ou serviço da sua empresa.

“Para criar um pitch de geração de leads perfeito, comece conhecendo o retrato do seu cliente”, fonte

Use um mapa mental para analisar um pouco mais sobre o persona do comprador, e descobrir conexões no mapa e gerar melhores estratégias para abordar e comunicar com o comprador.

Isso deve incluir tanto dados demográficos quanto julgamentos de valor, por exemplo, orientação de vida, rotina diária típica e desafios. Se você deseja atingir um público amplo, pode ser necessário desenvolver vários perfis de Persona.

2. ICP (B2B)

Um conjunto de firmográficas da organização do seu público-alvo. Por exemplo, sua indústria, número de colaboradores, localização geográfica, etc.

Com pessoas reais em mente, sua história de venda tem mais chances de provocar reações e ser crível.

Engaje em quantas conversas forem possíveis

Para saber como vender, você precisa falar com as pessoas. É totalmente antiquado acreditar que CPMs ou perfis de redes sociais podem fornecer detalhes sobre a personalidade. “Trabalhos de campo” são tão importantes quanto análises - você só precisa escolher o canal correto para comunicação e a mensagem. Experimente estas recepções positivas:

• cumprimente os leads por conquistas, aprecie suas habilidades ou o trabalho realizado, e discretamente pergunte sobre planos futuros, objetivos ou necessidades

• ofereça um valor em troca de compartilhar informações; por exemplo, você pode lançar uma pesquisa de clientes e recompensar os participantes com descontos ou brindes

• mantenha contato; feriados estaduais, aniversários, datas de nascimento são uma ótima oportunidade para enviar um e-mail ou um cartão de felicitações e fortalecer relacionamentos.

Gere uma lista direcionada de contatos comerciais

Compilar bancos de dados de leads é simples e complicado - ao mesmo tempo. A abordagem mais fácil é pagar por contatos. Mas como saber se o banco de dados que você compra contém e-mails ativos de pessoas reais - e não descartáveis ou falsificados? Você pode avançar um passo e contratar mais funcionários - para extrair dados de perfis de redes sociais. Mas esta também não é uma boa opção, pois a busca manual leva mais tempo e é pouco confiável.

Uma saída é - confiar em software dedicado, como Snov.io, Sendinblue, Mailchimp, ou qualquer outro de sua preferência. Esses “abelhudos” irão:

• realizar automaticamente uma pesquisa de endereços de e-mail com base nas configurações

• validar endereços de e-mail extraídos

• agendar contatos e entregar conteúdo no tempo especificado

• acompanhar o desempenho das campanhas e calcular métricas.

Você pode melhorar os e-mails com dados pessoais acessíveis dos leads usando ferramentas adicionais, por exemplo, Expandi ou LinkedIn Sales Navigator.

Passo 2. Construa seu pitch de geração de leads

Um ótimo pitch de geração de leads exige uma equipe, e um mapa mental é uma ferramenta eficaz para acompanhar o progresso e a distribuição de tarefas. Use o Ícone para marcar a pessoa responsável e o progresso da tarefa ajudar a equipe a se manter na mesma página. Use Boundaries, Summaries e Relation para mostrar a colaboração entre as equipes, e marque notas importantes nele.

Decida como deve ser o design

As pessoas recebem até 90% de todas as informações pelos olhos, por isso a parte visual de um pitch é tão importante quanto seu conteúdo. Seja ao projetar um slide ou folhetos, preste atenção a:

Cores

Azul, verde, roxo em combinação com a cor branca é uma das mais usadas em apresentações de PowerPoint e, provavelmente, a melhor opção para abordagens comerciais. Elas são intensas o suficiente, mas não cansam muito os olhos, como o amarelo brilhante ou vermelho profundo. Os dois últimos são melhores para destacar números ou fatos negativos. Se você quiser saber mais sobre paletas de cores em Vendas, leia essas diretrizes do LinkedIn.

Riqueza

Como regra geral, não sobrecarregue páginas, slides ou frases com evidências. Expresse 1-2 pontos-chave por vez, e não se aprofunde em detalhes excessivamente. Lembre-se, um cliente quer ouvir sobre uma solução - não o caminho que se leva para alcançá-la.

Comprimento

Tente usar discursos curtinhos onde possível e para diálogos mais substanciais - mantenha-se no intervalo de 15-20 minutos. Se você achar que não pode comprimir um discurso para essa duração, o discurso claramente precisa ser revisado.

Decida qual deve ser o formato

Um pitch de geração de leads não precisa necessariamente ser uma reunião com uma apresentação em PowerPoint. À medida que o mundo migra para o remoto - use formatos flexíveis:

• chamadas de vídeo - via Skype, Chamadas de Vídeo pelo Slack, Zoom, Microsoft Teams, Google Hangouts, FreeConference, ou outro.

• PPTs online interativos - via Visme, Canva, Eventos do Microsoft, Prezi, etc.

• espacos de trabalho compartilháveis, como Notion, Weje, Miro, entre outros.

Mas se você tiver a oportunidade de realizar uma reunião presencial - não a desperdice. Uma conversa cara a cara continua sendo insubstituível em termos de eficácia de vendas, mesmo no século 21.

Vá direto ao ponto

Depois de algumas palavras de introdução, vá direto ao ponto - não perca tempo. Comece com conclusões imediatamente e, se necessário, com argumentos, fatos e sentimentos introdutórios depois. Evite frases prolixas e genéricas. Confira a diferença:

“Analisamos o diversificado portfólio de seus concorrentes, as tendências predominantes no mercado, realizamos pesquisas de satisfação dos clientes, e com base nisso...”
“Analisamos o portfólio dos seus concorrentes, as principais tendências do mercado, realizamos pesquisas de satisfação dos clientes e, com base nisso, recomendamos...”

Conte uma história real de cliente

Os fatos funcionam bem. Uma história de sucesso do cliente funciona ainda melhor, e juntas elas se fortalecem como um verdadeiro trunfo para o marketing. Em vez de um encorajamento monótono, um novo cliente potencial sobre como exatamente outros clientes se beneficiaram. Seja específico e não use frases ou números generalizados. Compare:

“Nossa ferramenta de marketing por e-mail ajudou milhares de profissionais de marketing ao redor do mundo.”
“Nossa ferramenta de marketing por e-mail ajudou o cliente X a turbinar suas vendas em 30%, oferecendo um serviço de busca por e-mail rápido.”

Incentive clientes satisfeitos a deixar depoimentos em seu site, para que você sempre possa se referir a esses.

Mostre uma história de crescimento e sucesso de clientes

Gráficos com linhas de tendência funcionam bem também, então, se você tiver dados para construir esses gráficos, faça-o. Diferentes tipos de gráficos servem a diferentes finalidades:

• agregadores como Statista

• análises científicas ou aquelas publicadas por fontes confiáveis, como a Harvard Business School

• mídias de renome, como a Forbes, *relatórios de mercado fornecidos por Big 4s, como PwC ou McKinsey.

Se quiser saber mais sobre como utilizar dados em suas apresentações de vendas, acesse essas diretrizes do LinkedIn.

Conte uma história real de cliente

Fatos funcionam bem, uma história de sucesso de um cliente funciona ainda melhor, então juntos eles se tornam uma real combinação para o marketing. Em vez de encorajamento enfadonho, seja específico e não use frases ou números gerais.

“Nosso e-mail marketing ajudou milhares de profissionais ao redor do mundo”
“Nossa ferramenta de e-mail marketing ajudou o cliente X a aumentar suas vendas em 30% ao oferecer uma busca de e-mails rápida que proporcionamos.”

Incentive os clientes satisfeitos a deixar depoimentos.

Obtenha o maior número possível de contatos empresariais direcionados

A compilação de bancos de dados de leads convincentes é ao mesmo tempo simples e complicada. A abordagem mais fácil é pagar por contatos. Mas como você sabe se o banco de dados que comprou contém e-mails ativos de pessoas reais - e não descartáveis ou falsos. Você pode avançar um passo e contratar mais funcionários - para extrair dados de perfis de mídias sociais. Mas isso também não é uma boa opção, já que a busca manual leva mais tempo e é menos confiável.

Uma solução é - confiar em softwares especializados, como Snov.io, Sendinblue, Mailchimp ou qualquer um de sua preferência. Essas “abelhas ocupadas” irão:

• realizar automaticamente uma pesquisa de endereços de e-mail de acordo com as configurações

• validar endereços de e-mail coletados

• agendar o envio e entregar o conteúdo em tempo especificado

• acompanhar o desempenho das campanhas e calcular métricas.

Você pode melhorar os e-mails com dados pessoais abertos de leads usando ferramentas adicionais, por exemplo, Expandi ou LinkedIn Sales Navigator.

Passo 2. Elabore seu pitch de geração de leads

Um ótimo pitch de geração de leads requer uma equipe, e o mapa mental é uma ferramenta eficaz para acompanhar o progresso e a atribuição de tarefas. Use ícones para marcar o responsável e o progresso da tarefa ajuda a equipe a se manter na mesma página. Use Boundaries, Summaries e Relationships para mostrar a colaboração entre as equipes e marque notas importantes.

Decida qual design deve ser

As pessoas recebem até 90% de todas as informações pelos olhos, então a parte visual de uma apresentação também é importante quanto o conteúdo. Quer você projete um slide ou folhetos, preste atenção para:

Cores

Azul, verde, roxo em combinação com a cor branca é uma das mais usadas em apresentações em PowerPoint e, provavelmente, a melhor opção para endereçamento comercial. Elas são intensas o suficiente, mas não incomodam tanto os olhos, como o amarelo brilhante ou o vermelho profundo. Os dois últimos são melhores para destacar números ou fatos que são bastante negativos. Se você quiser saber mais sobre combinações de cores em Vendas, leia estas diretrizes do LinkedIn.

Riqueza

Como regra geral, não sobrecarregue páginas, slides ou frases com evidências. Expresse 1-2 pontos-chave de cada vez e não se aprofunde demais nos detalhes. Lembre-se, o cliente quer ouvir sobre a solução - não o caminho que se deve percorrer para alcançar.

Comprimento

Tente usar discursos de motivação quando possível e para diálogos mais substanciais - mantenha-se em um intervalo de 15-20 minutos. Se você acha que não pode comprimir um discurso para essa duração, claramente precisa ser revisado.

Decida qual deve ser o formato

Uma apresentação para a geração de leads não precisa ser necessariamente uma reunião com uma apresentação em PowerPoint. À medida que o mundo migra para o remoto - use formatos flexíveis:

• chamadas de vídeo - via Skype, Slack Video Calls, Zoom, Microsoft Teams, Google Hangouts, FreeConference ou outro.

• PPTs online interativos - via Visme, Canva, Eventos do Microsoft, Prezi, etc.

• espaços de trabalho compartilháveis, como Notion, Weje, Miro, e outros.

Mas se você tiver a chance de realizar uma reunião presencial - não a desperdice. Falar olhos nos olhos continua a ser insubstituível em termos de eficácia de vendas, mesmo no século XXI.

Vá direto ao ponto rapidamente

Após algumas palavras introdutórias, vá direto ao ponto - não perca tempo. Comece expondo as conclusões e, se necessário, depois apresente argumentos, dados e sentimentos. Veja a diferença:

“Analisamos a oferta de seus concorrentes, as tendências predominantes no mercado, realizamos pesquisas de satisfação dos clientes e, com base nisso...”
“Analisamos o portfólio de seus concorrentes, as tendências prevalentes no mercado, realizamos pesquisas de satisfação dos consumidores e, com base nisso...”

Conte uma história real de sucesso de cliente

Fatos funcionam bem, uma história de sucesso de cliente funciona ainda melhor e, juntos, tornam-se uma verdadeira combinação para o marketing. Ao invés de um encorajamento enfadonho, diga a um novo potencial cliente como exatamente outros clientes se beneficiaram de sua empresa. Seja específico e não use frases ou números genéricos. Compare:

“Nossa ferramenta de marketing por e-mail ajudou milhares de profissionais de marketing ao redor do mundo.”
“A empresa X relatou um aumento de 25% na taxa de abertura graças a uma pesquisa por e-mails mais rápida que oferecemos.”

Incentive clientes satisfeitos a deixarem depoimentos no seu site, para que você sempre possa referenciá-los.

Mostre crescimento e progresso atuais

Gráficos com tendências são eficazes também, então, se você tiver dados para construí-los, faça isso. Diferentes tipos de gráficos servem a diferentes propósitos:

• Mostre séries temporais, por exemplo, crescimento de vendas mensais - um gráfico de linhas

• Mostre segmentos - um gráfico de pizza

• Compare - gráficos de área, radar ou barras

• Mostre posição relativa - um gráfico de dispersão.

Forneça visuais claros

É melhor usar imagens sem direitos autorais, que você pode encontrar no Unsplash, Shutterstock ou plataformas semelhantes. Você pode ainda incluir memes em alta ou imagens engraçadas - para conquistar os ouvintes. Toma-se nota de duas observações importantes aqui: as imagens devem complementar, e não ofuscar sua narrativa. E não devem parecer de qualquer forma ofensivas ou discriminatórias.

Destaque benefícios, não características

A geração de leads de vendas é uma tarefa árdua - um vendedor tem que exaltar um produto em si e, ao mesmo tempo, mostrar como ele resolverá o problema específico de um cliente. Nunca liste os benefícios por conta própria - complemente-os com exemplos:

“nossa linha de produção está agora mais rápida, então você pode aumentar a produção diária em 20% ou mais”

“usamos armazenamento em nuvem, então você pode acessar e compartilhar arquivos com colegas sem dificuldades”.

Use ferramentas de análise

Enquanto que testes A/B são usados principalmente no desenvolvimento de websites ou criações de anúncios, você pode praticar essa abordagem inteligente também para.pitch de geração de leads. Monitore a eficácia do conteúdo e veja a que os clientes mais reagem:

• Eles gostam de incentivos monetários ou em espécie?

• Eles reagem apenas a fatos concretos?

• Preferem comunicação formal ou mais íntima? etc.

Passo 3. Envie seu pitch

Depois que o trabalho árduo estiver concluído, envie um e-mail ou compartilhe um link do texto do pitch com os clientes. Se possível, organize ações de acompanhamento, sessões de perguntas e respostas, ou - algumas formas melhores de coletar reações, perguntas, opiniões do seu público. O feedback é muito importante - ele servirá de base para melhorar pitches futuros e desenvolver suas habilidades interpessoais.

Nós criamos um mapa mental com base neste artigo, você pode clicar e fazer o download para visualizar todos os ramos ao elaborar seu pitch.