Comment créer le pitch parfait pour la génération de leads avec Xmind ?
La règle de Pareto sur le fonctionnement du monde est une constante universelle qui s'applique également aux ventes. Selon l'étude de l'Université de Floride, les TOP vendeurs, qui représentent 20% de la force de vente totale d'une entreprise, réalisent 80% de l'ensemble de ses ventes. Cela montre que seuls quelques employés possèdent la combinaison idéale de soft skills - une sorte de talent naturel pour la vente. Mais que faire pour les plus de deux tiers restants ? Comment les former, les motiver et obtenir des KPI plus élevés ainsi que plus de contrats conclus ?
La réponse consiste à offrir aux employés des incitations opportunes et à déployer les meilleures pratiques de vente. Concernant ces dernières, un pitch de génération de leads bien conçu est un excellent point de départ.
Découvrez dans ce blog 3 étapes pour créer un pitch de génération de leads qui boostera vos ventes, avec des conseils de carte mentale à ne pas manquer.
Étape 1. Connaître votre public
Travaillez votre buyer persona et votre profil client idéal
Que vous développiez des stratégies de génération de leads B2C ou B2B, commencez toujours par comprendre qui est votre client cible. Il ne s'agit pas seulement d'identifier des critères de segmentation, comme le genre ou le revenu. Comprendre le client signifie être conscient de ses traits de personnalité, de ses réactions aux stimuli, de ses « points de douleur », de ses besoins et de ses désirs. Car même si vous faites de la génération de leads B2B, vous vendez à des humains qui ont des faiblesses et des désirs, n'est-ce pas ?
Ainsi, pour un pitch de génération de leads parfait, il est conseillé de créer d'abord des profils d'acheteurs :
1. Un buyer persona (en B2C)
Un portrait écrit d'une personne réelle susceptible de vouloir acheter le produit ou service de votre entreprise.
« Pour créer un pitch de génération de leads parfait, commencez par connaître le portrait de votre client », source
Utilisez une carte mentale pour analyser plus en détail le buyer persona, trouver des connexions sur le Schéma et générer de meilleures stratégies pour aborder et communiquer avec l'acheteur.
Cela doit inclure à la fois des données démographiques et des jugements de valeur, par exemple les principes de vie, la routine quotidienne typique et les défis. Si vous souhaitez toucher un large public, vous devrez peut-être développer plusieurs profils de Persona.
2. ICP (en B2B)
Un ensemble de données firmographiques sur l'organisation de votre cible. Par exemple, son secteur d'activité, son nombre d'employés, sa situation géographique, etc.
En gardant à l'esprit des personnes réelles, votre discours de vente a plus de chances de susciter des réactions et de susciter la confiance.
Multipliez les conversations autant que possible
Pour savoir comment vendre, vous devez parler aux gens. Il est totalement erroné de croire que les CPM ou les profils de réseaux sociaux peuvent donner des détails sur la personnalité. Le « travail de terrain » n'est pas moins important que l'analyse - il suffit de choisir le bon canal de communication et le bon message. Essayez ces approches positives :
félicitez les leads pour leurs réussites, valorisez leurs compétences ou le travail accompli, et demandez discrètement leurs projets futurs, objectifs ou besoins
offrez de la valeur en échange du partage d'informations ; par exemple, vous pouvez lancer une enquête client et récompenser les participants avec des réductions ou des cadeaux
gardez le contact ; les fêtes nationales, les anniversaires et les fêtes personnelles sont d'excellentes occasions d'envoyer un e-mail ou une carte de vœux et de renforcer les relations.
Générez une liste ciblée de contacts commerciaux
Constituer des bases de données de leads est à la fois simple et difficile. L'approche la plus simple consiste à acheter des contacts. Mais comment savoir si la base achetée contient des e-mails actifs de personnes réelles, et non des adresses jetables ou fictives ? Vous pouvez aller plus loin et recruter du personnel pour extraire les données des profils de réseaux sociaux. Mais ce n'est pas non plus une bonne option, car la recherche manuelle prend du temps et n'est pas fiable.
La solution est de s'appuyer sur des logiciels dédiés, comme Snov.io, Sendinblue, Mailchimp, ou tout autre outil de votre choix. Ces « abeilles ouvrières » vont :
effectuer automatiquement une recherche d'adresses e-mail selon vos paramètres
valider les adresses e-mail extraites
planifier la prospection et envoyer le contenu au moment spécifié
suivre les performances des campagnes et calculer les indicateurs.
Vous pouvez enrichir les e-mails avec les données personnelles publiques des leads en utilisant des outils complémentaires, par exemple Expandi ou LinkedIn Sales Navigator.
Étape 2. Concevez votre pitch de génération de leads
Un bon pitch de génération de leads requiert un travail d'équipe, et la carte mentale est un outil efficace pour suivre les progrès et les attributions. Utilisez les icônes pour indiquer le responsable et l'avancement des tâches afin de maintenir l'équipe alignée. Utilisez les fonctions Cadre, Résumé et Relation pour afficher la collaboration entre les équipes et noter les remarques importantes.
Décidez du design à adopter
Le public perçoit jusqu'à 90% de toutes les informations par les yeux, la partie visuelle d'un pitch est donc tout aussi importante que son contenu. Que vous conceviez une diapositive ou des documents papier, prêtez attention aux éléments suivants :
Couleurs
Le bleu, le vert, le violet combinés avec le blanc figurent parmi les couleurs les plus utilisées dans les présentations PowerPoint et constituent probablement le meilleur choix pour un discours commercial. Elles sont assez intenses mais ne fatiguent pas les yeux, contrairement au jaune vif ou au rouge vif. Ces deux dernières sont plutôt à réserver pour souligner des chiffres ou des faits négatifs. Pour en savoir plus sur l'usage des couleurs en vente, lisez ces conseils de LinkedIn.
Densité
En règle générale, ne surchargez pas vos pages, diapositives ou phrases de preuves. Exprimez 1 ou 2 points clés à la fois et ne rentrez pas trop dans les détails. N'oubliez pas, un client veut entendre parler d'une solution - pas du chemin pour y parvenir.
Durée
Privilégiez les formats courts quand c'est possible, et pour les dialogues plus approfondis, tenez-vous à un intervalle de 15 à 20 minutes. Si vous pensez ne pas pouvoir condenser votre discours dans cette durée, il doit clairement être revu.
Décidez du format à adopter
Un pitch de génération de leads ne doit pas nécessairement être une réunion avec une présentation PowerPoint. Le monde passant au distanciel, utilisez des formats flexibles :
appels vidéo - via Skype, Slack, Zoom, Microsoft Teams, Google Hangouts, FreeConference ou autre.
présentations interactives en ligne - via Visme, Canva, Microsoft Events, Prezi, etc.
espaces de travail partagés, comme Notion, Weje, Miro et d'autres.
Mais si vous avez l'opportunité de faire une réunion en face à face, ne la manquez pas. Un entretien direct reste irremplaçable en termes d'efficacité commerciale, même au 21e siècle.
Allez droit au but rapidement
Après quelques mots d'introduction, allez droit au but sans perdre de temps en bavardages de courtoisie. Commencez par les conclusions et, si nécessaire, présentez ensuite les arguments, les faits et les ressentis. Évitez les phrases trop longues et les généralités. Voyez la différence :
« Nous avons analysé l'assortiment de vos concurrents, les tendances dominantes du marché, mené des enquêtes de satisfaction client et, sur cette base, nous vous présentons une stratégie marketing qui augmentera les ventes de votre entreprise »
« Cette stratégie marketing que nous proposons augmentera vos ventes de 30%. Justifications : a) analyse de la concurrence, b) analyse du marché, c) évaluation de la satisfaction client ».
Utilisez des cartes mentales
Une bonne façon de présenter clairement votre offre est de créer et de partager une carte mentale. C'est un Schéma où les différentes idées ou conclusions découlent les unes des autres.
Vous pouvez la concevoir vous-même, mais pour gagner du temps, vous pouvez choisir un modèle de qualité, par exemple dans la galerie de cartes mentales de Xmind.
Si vous préférez le format diapositive, le Mode Pitch vous permet de projeter et de lancer votre carte mentale directement, afin de vous concentrer sur votre discours plutôt que de perdre du temps en mise en page.
Intégrez des statistiques et des infographies
Pour paraître compétent et crédible, ajoutez des chiffres à votre histoire. Les statistiques peuvent servir de preuve ou capter l'attention, par exemple si vous présentez des faits surprenants ou marquants. « Saviez-vous que 34% des adultes dorment avec une peluche ? » - commencez un pitch par ce type d'accroche. Bien sûr, le fait doit être lié à ce que vous allez vendre. Outre vos sources internes, vous pouvez trouver des informations auprès de :
agrégateurs, comme Statista
études scientifiques publiées sur des ressources fiables, comme la Harvard Business School
médias de référence, comme Forbes *rapports de marché des Big 4, comme PwC ou McKinsey.
Pour ceux qui s'interrogent sur l'exactitude des informations, nous suggérons de visionner cette présentation TED sur les mauvaises statistiques.
Racontez une histoire client réelle
Les faits fonctionnent bien, une étude de cas client réussie fonctionne encore mieux, et l'alliance des deux crée un vrai combo marketing. Au lieu d'arguments de vente classiques, expliquez à votre nouveau prospect comment d'autres clients ont bénéficié des services de votre entreprise. Soyez précis et évitez les formules génériques. Comparez :
« Notre outil d'e-mail marketing a aidé des milliers de professionnels dans le monde »
« L'entreprise X a enregistré une hausse de 25% de son taux d'ouverture grâce à la rapidité de la recherche d'e-mails que nous proposons ».
Encouragez vos clients satisfaits à laisser des témoignages sur votre site web, afin de pouvoir toujours vous y référer.
Montrez la croissance et les progrès actuels
Les graphiques avec des courbes de tendance fonctionnent également très bien, alors si vous disposez des données pour en créer, n'hésitez pas. Chaque type de graphique répond à un besoin spécifique :
Présenter des séries temporelles, par exemple la croissance mensuelle des ventes - un graphique linéaire
Montrer des segments - un graphique circulaire
Comparer - des graphiques en aires, radar ou à barres
Montrer une position relative - un nuage de points.
Proposez des visuels clairs
Il est préférable d'utiliser des images libres de droits, comme celles que l'on trouve sur Unsplash, Shutterstock ou des plateformes similaires. Vous pouvez aussi ajouter des mèmes tendances ou des images amusantes pour séduire votre audience. Deux remarques importantes : les images doivent compléter votre discours, et non le remplacer. Et elles ne doivent en aucun cas être offensantes ou discriminatoires.
Mettez en avant les bénéfices, pas les fonctionnalités
La génération de leads commerciaux est une tâche ardue - le vendeur doit valoriser le produit tout en montrant comment il va résoudre le problème spécifique du client. Ne listez jamais les bénéfices seuls, illustrez-les par des exemples :
« notre ligne de production est maintenant plus rapide, vous pouvez donc augmenter votre production quotidienne de 20% ou plus »
« nous utilisons le stockage cloud, ce qui vous permet d'accéder aux fichiers et de les partager sans effort avec vos collègues ».
Utilisez des outils d'analyse
Bien que l'A/B testing soit principalement utilisé pour le développement de sites web ou de créations publicitaires, vous pouvez également appliquer cette approche intelligente aux pitchs de génération de leads. Suivez l'efficacité du contenu et observez ce qui fait le plus réagir les clients :
Préfèrent-ils les incitations financières ou en nature ?
Réagissent-ils uniquement aux faits concrets ?
Préfèrent-ils une communication formelle ou plus de proximité ? etc.
Étape 3. Envoyez votre pitch
Une fois le travail préparatoire terminé, envoyez par e-mail ou partagez un lien vers votre pitch avec vos clients. Si possible, organisez des suivis, des sessions de questions-réponses ou d'autres moyens adaptés pour recueillir les réactions, questions et avis de votre public. Les retours sont essentiels, ils serviront à améliorer vos futurs pitchs et à développer vos soft skills.
Nous avons créé une carte mentale basée sur cet article, vous pouvez cliquer et la télécharger pour visualiser toutes les branches lors de la conception de votre pitch.
