Comment créer le pitch parfait pour la génération de leads avec Xmind ?

La règle de Pareto concernant le fonctionnement du monde est une constante universelle et s'applique également aux ventes. Selon l'étude de l'Université de Floride, les meilleurs vendeurs, qui représentent 20 % de la force de vente totale d'une entreprise, réalisent 80 % de toutes ses ventes. Cela souligne le fait que seuls quelques employés ont un mélange de compétences interpersonnelles de haut niveau - une sorte de talent naturel pour la vente. Mais que faire des deux tiers restants des commerciaux ? Comment les former, les motiver et atteindre des KPI plus élevés et plus de ventes conclues ?

La réponse est - fournir aux employés des incitations opportunes et le déploiement des meilleures pratiques de vente. En ce qui concerne ces dernières, un pitch de génération de leads bien conçu est un bon point de départ.

Découvrez ce blog avec 3 étapes pour créer un pitch de génération de leads qui dynamisera les ventes, avec des conseils de cartographie mentale que vous ne pouvez pas manquer.

Étape 1. Connaissez votre audience

Travaillez sur votre persona acheteur et profil de client idéal

Que vous élaboriez des stratégies de génération de leads B2C ou B2B, commencez toujours par comprendre qui est votre client cible. Ce n'est pas seulement une question d'identification des facteurs de segmentation, tels que le sexe ou le revenu. Comprendre le client signifie être conscient de ses traits personnels, sa réaction aux stimuli, ses « douleurs », ses besoins et ses désirs. Parce que même si vous réalisez une génération de leads B2B, vous vendez à des humains qui ont des fragilités et des désirs, n'est-ce pas ?

Alors, pour un pitch de génération de leads parfait, il est conseillé de créer des profils d'acheteurs au début :

1. Un persona acheteur (en business-to-consumer)

Un portrait écrit d'une personne réelle pouvant vouloir acheter le produit ou service de votre entreprise.

« Pour créer un pitch de génération de leads parfait, commencez par connaître le portrait de votre client », source

Utilisez une carte mentale pour analyser un peu plus sur le persona acheteur et découvrir des connexions sur la carte afin de générer des stratégies meilleures pour aborder et communiquer avec l'acheteur.

Cela doit inclure à la fois des données démographiques et des jugements de valeur, par exemple : orientation de vie, routine quotidienne typique et défis. Si vous souhaitez atteindre une audience large, vous devrez peut-être développer plusieurs profils Persona.

2. ICP (en business-to-business)

Un ensemble de firmographics de l'organisation de votre cible. Par exemple, son secteur, nombre d'employés, géographie, etc.

Avec des personnes réelles à l'esprit, votre histoire de vente est plus susceptible d'être ce à quoi elles réagiront et croiront.

Engagez-vous dans autant de conversations que possible

Pour savoir comment vendre, vous devez parler aux gens. Il est totalement dépassé de croire que les CPM ou les profils de médias sociaux peuvent donner des détails sur la personnalité. « Les travaux de terrain » ne sont pas moins importants que l'analyse - vous devez simplement choisir le bon canal de communication et le message. Essayez ces réceptions positives :

• félicitez les prospects pour leurs réalisations, appréciez leurs compétences ou le travail accompli, et demandez discrètement leurs plans futurs, objectifs ou besoins

• offrez une valeur en échange de l'information ; par exemple, vous pouvez lancer une enquête clients et récompenser les participants avec des réductions ou du matériel gratuit

• gardez le contact ; les jours fériés, anniversaires, naissances sont une excellente occasion pour envoyer un email ou une carte de vœux et renforcer les relations.

Générez une liste ciblée de contacts commerciaux

Constituer des bases de données de leads convaincantes est simple et difficile - à la fois. L'approche la plus simple est de payer pour les contacts. Mais comment savez-vous que la base de données que vous achetez contient des emails fonctionnels de personnes réelles - pas des jetables ou des contrefaits. Vous pouvez aller plus loin et embaucher plus d'employés - pour extraire des données de profils de médias sociaux. Mais ce n'est pas non plus une bonne option car la recherche manuelle prend plus de temps et est peu fiable.

Une solution est - faire confiance à des logiciels dédiés, comme Snov.io, Sendinblue, Mailchimp, ou tout autre de vos préférences. Ces « abeilles occupées » feront :

• une recherche automatique de l'adresse email selon les paramètres

• valider les adresses email extraites

• planifier des campagnes et livrer du contenu à des horaires spécifiés

• suivre les performances des campagnes et calculer des métriques.

Vous pouvez améliorer les emails avec les données personnelles ouvertes des prospects en utilisant des outils supplémentaires, par exemple, Expandi ou LinkedIn Sales Navigator.

Étape 2. Concevez votre pitch de génération de leads

Un excellent pitch de génération de leads nécessite une équipe, et la carte mentale est un outil efficace pour suivre les progrès et l'attribution. Utilisez l'icône pour marquer la personne responsable et l'avancement de la tâche aide l'équipe à rester sur la même longueur d'onde. Utilisez Boundary, Summary et Relationship pour montrer la collaboration entre les équipes et notez des informations importantes dessus.

Décidez du design

Les personnes obtiennent jusqu'à 90 % de toutes les informations via leurs yeux, donc la partie visuelle d'un pitch est aussi importante que son contenu. Que vous conceviez une diapositive ou des brochures, prêtez attention à :

Couleurs

Le bleu, le vert, le violet en combinaison avec le blanc sont l'une des plus utilisées dans les présentations PowerPoint et, probablement, la meilleure option pour l'adresse commerciale. Elles sont suffisamment intenses sans gêner les yeux trop longtemps, comme des couleurs jaune vif ou rouge foncé. Les deux dernières sont mieux utilisées pour mettre en évidence des chiffres ou des faits qui sont plutôt négatifs. Si vous voulez en savoir plus sur les coloris dans les ventes, lisez ces guides LinkedIn.

Richesse

En règle générale, ne surchargez pas les pages, diapositives ou phrases avec des preuves. Exprimez 1 à 2 points clés à la fois et ne tombez pas trop dans les détails. Rappelez-vous, un client veut entendre parler d'une solution - pas du chemin qu'elle prend.

Longueur

Tentez d'utiliser des discours concis là où c'est possible et pour des dialogues plus substantiels - respectez un intervalle de 15-20 minutes. Si vous pensez ne pas pouvoir résumer un discours à cette durée, il doit clairement être révisé.

Décidez du format

Un pitch de génération de leads ne devrait pas nécessairement être une réunion avec une présentation PowerPoint. Alors que le monde passe à distance - utilisez des formats flexibles :

• appels vidéo - via Skype, Slack Video Calls, Zoom, Microsoft Teams, Google Hangouts, FreeConference, ou autres.

• PPT interactifs en ligne - via Visme, Canva, Microsoft Events, Prezi, etc.

• espaces de travail partageables, comme Notion, Weje, Miro, et autres.

Mais si vous avez l'opportunité de faire une réunion physique - ne la gâchez pas. Une conversation en tête-à-tête reste irremplaçable en termes d'efficacité de vente, même au 21e siècle.

Allez droit au but rapidement

Après quelques mots introductifs, allez directement au but - ne perdez pas trop de temps en politesses. Commencez par les conclusions et, si nécessaire, présentez les arguments, les faits, et les sentiments après. Évitez les phrases longues et les généralités. Voyez la différence :

« Nous avons analysé l'assortiment de vos concurrents, les tendances dominantes sur le marché, réalisé des enquêtes de satisfaction clients, et à partir de cela - nous présentons une stratégie marketing qui augmentera les ventes de votre entreprise »

« Cette stratégie marketing que nous proposons augmentera vos ventes de 30 %. Fondement : a) analyse des concurrents, b) analyse du marché, c) évaluation de la satisfaction des clients ».

Utilisez des cartes mentales

Un bon moyen de présenter soigneusement ce que vous offrez est de créer et de partager une carte mentale. C'est un schéma où des idées distinctes ou des conclusions sont montrées comme dérivant les unes des autres.

Vous pouvez la concevoir vous-même, mais une approche plus rapide serait - de choisir un modèle attrayant, par exemple, à partir de la Galerie de cartes mentales de Xmind.

Si vous préférez encore un format de diapositive, le mode Pitch vous permet de cliquer et d'exprimer votre carte mentale immédiatement, de sorte que vous puissiez vous concentrer sur votre livraison au lieu de perdre du temps sur la mise en forme.

Insérez des statistiques et des infographies

Pour paraître compétent et authentique, ajoutez des chiffres à votre histoire. Les statistiques peuvent servir de preuve ou d'attraction, par exemple, si vous montrez des faits incroyables ou choquants. « Saviez-vous que 34 % des adultes dorment avec une peluche ? » - commencez un pitch par quelque chose de ce genre. Bien sûr, le fait doit être pertinent pour ce que vous allez vendre. En dehors des sources internes, vous pouvez accéder à l'information à partir de :

• agrégateurs, comme Statista

• découvertes scientifiques publiées sur des ressources de confiance, comme la Harvard Business School

• médias réputés, comme Forbes *rapports de marché fournis par les Big 4, comme PwC ou McKinsey.

Pour ceux qui s'intéressent à la précision de l'information, nous vous suggérons de vous familiariser avec une présentation TED sur les mauvaises statistiques.

Racontez une histoire de client

Les faits fonctionnent bien, une histoire de réussite client fonctionne encore mieux, et ensemble ils deviennent une véritable combinaison pour le marketing. Au lieu d'une incitation ennuyeuse, expliquez à un nouveau prospect comment exactement d'autres clients ont bénéficié de votre entreprise. Soyez spécifique et n'utilisez pas de phrases ou de chiffres généraux. Comparez :

« Notre outil de marketing par email a aidé des milliers de marketeurs à travers le monde »

« La société X a signalé une augmentation de 25 % de son taux d'ouverture grâce à la recherche email rapide que nous offrons ».

Encouragez les clients satisfaits à laisser des témoignages sur votre site web, afin que vous puissiez toujours vous y référer.

Montrez la croissance et les progrès actuels

Les graphiques avec des lignes de tendance fonctionnent également bien, donc si vous avez des données pour les construire - faites-le. Différents types de graphiques servent à des fins distinctes :

• Présenter des séries temporelles, par exemple, la croissance des ventes mensuelles - un graphique en courbes

• Afficher des segments - un diagramme en secteurs

• Comparer - graphiques en aires, radar, ou en barres

• Afficher une position relative - un diagramme de dispersion.

Fournir des visuels clairs

Il est préférable d'utiliser des images libres de droit, celles que vous pouvez trouver sur Unsplash, Shutterstock, ou des plateformes similaires. Vous pouvez en outre inclure des mèmes tendance ou des images amusantes - pour séduire les auditeurs. Deux notes importantes ici : les images doivent compléter, ne pas dominer votre narration. Et elles ne doivent pas sembler offensantes ou discriminatoires d'une quelconque façon.

Mettez en évidence les bénéfices, pas les fonctionnalités

La génération de pistes de vente est une tâche ardue - un vendeur doit flatter le produit lui-même, et, en même temps, montrer comment il résoudra un problème particulier du client. Ne listez jamais les bénéfices seuls - associez-les à des exemples :

« notre chaîne de production est désormais plus rapide, cela vous permet de augmenter la production quotidienne de 20 % ou plus »

« nous utilisons le stockage cloud, donc vous pouvez accéder et partager des fichiers avec vos collègues sans effort ».

Utilisez des outils analytiques

Bien que le test des A soit principalement utilisé dans le développement de sites web ou de créations de publicité, vous pouvez pratiquer cette approche intelligente pour les pitchs de génération de leads également. Surveillez l'efficacité du contenu et voyez à quoi les clients réagissent le plus :

• Aiment-ils les incitations monétaires ou en nature ?

• Réagissent-ils uniquement aux faits difficiles ?

• Préfèrent-ils une communication formelle ou intime ? etc.

Étape 3. Envoyez votre pitch

Après que le travail préliminaire soit terminé, envoyez par email ou partagez un lien texte vers le pitch avec vos clients. Si possible, organisez des suivis, des questions-réponses, ou - de meilleurs moyens pour collecter des réactions, questions, opinions de votre audience. Les retours sont très importants - ils serviront de source pour améliorer les pitchs futurs et développer vos compétences interpersonnelles.

Nous avons construit une carte mentale basée sur cet article, vous pouvez cliquer et télécharger pour voir toutes les branches lors de la conception de votre pitch.