2021/08/12
Xmindで完璧なリード生成の提案を作成する方法
世界の仕組みに関するパレートの法則は普遍的なものであり、販売についても当てはまります。フロリダ大学の研究によると、会社全体の販売チームの20％を占めるトップセラーが、すべての売上の80％を達成しています。これは、一部の従業員だけが、販売に関するソフトスキル（いわば自然な才能）のトップレベルのブレンドを持っていることを示しています。しかし、残りの3分の2以上の営業担当者についてはどうすれば良いのでしょうか？ 彼らを訓練し、モチベーションを高め、高いKPIとより多くの成約を達成する方法は？
答えは、タイミングの良いインセンティブとベストプラクティスの展開を従業員に提供することです。後者に関しては、よく設計されたリード生成用プレゼンが良い出発点となります。
販売を促進する3ステップでリード生成用プレゼンを作成し、見逃せないマインドマッピングのヒントをこのブログでチェックしてください。
ステップ1. 受け手を知る
購買者のペルソナと理想の顧客プロフィールの作成
B2CでもB2Bのリード生成戦略を開発する際には、常にターゲットとなる顧客が誰かを把握することから始めましょう。これは単に性別や収入などのセグメンテーション要因を特定することに限りません。クライアントを理解するとは、彼らの個人的な特性、刺激に対する反応、「ペイン」、ニーズや欲求を把握することを意味します。B2Bリード生成を行っている場合でも、人間に対して販売しているのですから、そうではないですか？
したがって、完璧なリード生成プレゼンのためには、最初に買い手のプロファイルを作成することが望ましいです。
1. バイヤー・ペルソナ（消費者向け）
あなたの会社の商品やサービスを購入する可能性のある実際の人物の書かれた肖像。
「完璧なリード生成プレゼンを作成するには、顧客の肖像を知ることから始めましょう」出典
マインドマップを使用してバイヤーのペルソナをもう少し分析し、マップ上のつながりを見つけて、バイヤーとのアプローチとコミュニケーションのためのより良い戦略を生成します。
これには、人口統計的情報と価値判断の両方が含まれるべきです。例えば、人生の指針、典型的な日常生活、そして課題です。広範囲のオーディエンスにリーチしたい場合、いくつかのペルソナプロファイルを開発する必要があるかもしれません。
2. ICP（企業向け）
ターゲットとなる組織の会社情報のセット。例えばその業界、従業員数、地理的な場所など。
具体的な人物を念頭に置くと、あなたの販売ストーリーは彼らが反応し信じやすくなります。
多くの会話に参加する
販売方法を知るには、人々と話をする必要があります。CPMやソーシャルメディアのプロフィールだけではパーソナリティに関する詳細を提供できるとは到底思えません。「フィールドワーク」は分析と同様に重要であり、コミュニケーションとメッセージの適切なチャンネルを選ぶ必要があります。以下のような前向きな対応を試してみましょう：
リードの成果を祝福し、彼らのスキルや達成を称賛し、巧みに将来の計画、目標、ニーズについて尋ねる
情報を共有する代わりに価値を提供する。たとえば、顧客調査を実施し、参加者に割引や無料スタッフを賞賛する
継続的に連絡を取り合う。祝日、記念日、誕生日などはメールまたはグリーティングカードを送信して関係を強化する絶好の機会です。
ターゲットを絞ったビジネスコンタクトリストを作成する
リードデータベースの作成はシンプルでありながら難しいことです。最も簡単な方法は連絡先を購入することです。しかし、購入したデータベースに実際の人の有効なメールアドレスが含まれているかどうかはどうやって判断しますか - 使い捨てまたは偽造されたものではないことを？さらなる一歩を踏み出し、ソーシャルメディアのプロファイルからデータをスクレイピングするためにより多くの従業員を雇うことができます。しかし手動の検索は時間がかかり信頼性がないため、この方法も良い選択肢ではありません。
出発点として頼るべき方法は、Snov.io、Sendinblue、Mailchimp、またはあなたの好みの専用ソフトウェアです。これらの「働き者たち」は：
設定に基づいてメールアドレス検索を自動で行う
スクレイピングされたメールアドレスを検証する
アウトリーチをスケジューリングし、指定された時間にコンテンツを配信する
キャンペーンのパフォーマンスをトラッキングし、メトリクスを計算する。
ExpandiやLinkedIn Sales Navigatorのような追加のツールを使用して、リードのオープンな個人データを活用することで、メールを強化できます。
ステップ2. リード生成プレゼンの作成
素晴らしいリード生成プレゼンの作成にはチームが必要であり、マインドマップは進捗と割り当てを管理する効果的なツールです。担当者を示すアイコンを使用し、タスクの進捗を示すことでチームが同じページに留まるのを助けます。境界、サマリー、リレーションを使用してチーム間の連携を表示し、重要なメモを記載します。
デザインを決定する
人々は情報の90％を視覚を通して取得するため、プレゼンの視覚的部分はコンテンツと同様に重要です。スライドや配布資料をデザインする際には、以下に注意してください：
色
青、緑、紫は白と組み合わされてPowerPointプレゼンテーションで最もよく使用される色の一部であり、商業アドレスのベストオプションでしょう。それらは十分に強烈ですが、明るい黄色や深紅のように目を刺激しません。後者の二つはややネガティブな数字や事実を強調するのに最適です。Salesにおける色の使用法についてもっと知りたい場合は、以下のLinkedInガイドラインをお読みください。
内容の豊富さ
一般的なルールとして、ページやスライド、文を証拠で溢れさせてはいけません。一度に1〜2つのキーポイントを表現し、詳細に深く入り込み過ぎないようにしましょう。クライアントは解決策について聞きたがっており、プロセスについて聞きたいわけではありません。
長さ
可能な場合は、軽快なトークを使用し、より大規模な対話には15〜20分の間隔を守るようにしましょう。この程度の時間にスピーチを圧縮できないと思う場合、スピーチは明らかに改訂が必要です。
フォーマットを決定する
リード生成用プレゼンは、必ずしもPowerPointプレゼンを用いた会議でなくても構いません。世界はリモートへと移行しており、柔軟な形式を使用します：
ビデオ通話 - Skype、Slackビデオ通話、Zoom、Microsoft Teams、Google Hangouts、FreeConferenceなど。
インタラクティブなオンラインPPT - Visme、Canva、Microsoft Events、Preziなど。
共有作業スペース - Notion、Weje、Miroなど。
ただし、オフライン会議を実施する機会がある場合は、それを逃さないでください。21世紀においても、面と向かって話すことは販売効率性の面で取って代わるものはありません。
早く要点に至る
いくつかの序論の後、すぐに要点に入ってください - 丁寧な話に時間を浪費しないように。結論から始め、必要に応じて後に論点、事実、感情を呈示します。冗長な文や一般的なフレーズは避けてください。違いを見てみましょう：
「あなたの競合他社の商品構成を分析し、市場の主要トレンドを検討し、顧客満足度調査を実施し、それに基づいて、あなたの会社の販売を加速させるマーケティング戦略を提案します」
「私たちが提供するこのマーケティング戦略は、あなたの販売を30％増加させます。根拠: a) 競合分析、b) 市場分析、c) 顧客満足度評価。」
マインドマップを使用する
あなたの提供するものをきちんと提示するための一つの良い方法は、マインドマップを作成して共有することです。これは、個別のアイディアや結論が一つから派生して示されているスキームです。
自分でデザインすることもできますが、もっと時間を節約するアプローチは、XMindのマインドマップギャラリーからのいくつかの良いテンプレートを選ぶことです。
スライド形式を好む場合、ピッチモードを使用してマインドマップをすぐにクリックして再生し、フォーマットに無駄な時間をかけずに配信に集中できます。
統計やインフォグラフィックを挿入する
専門的で本物であると感じさせるために、ストーリーに数字を追加しましょう。統計は証拠としてまたは注意を引くものとして機能します。特に、目を見張るような事実を示すときには良いでしょう。例えば「34％の成人がぬいぐるみと一緒に寝ています」といったような事実です。もちろん、この事実はあなたが売ろうとしているものに関連している必要があります。内部情報だけでなく、以下のような情報源からもアクセスできます：
Statistaなどの集約サービス
Harvard Business Schoolのような信頼できるリソースに発表された科学的な発見
Forbesのような評判の良いメディア *PwCやMcKinseyなどのビッグ4による市場レポート。
情報の正確性に興味がある人には、TEDのプレゼンテーションで悪い統計について紹介することをお勧めします。
実際の顧客のストーリーを語る
事実は効果的ですが、顧客の成功談はさらに良く、共に使用するとマーケティングで真のコンボとなります。一般論の推奨ではなく、他のクライアントが具体的にどのようにあなたの会社から利益を得たかを新たなリードに語りましょう。具体的にして、一般的なフレーズや数字を使わないでください。比較してみてください：
「私たちのメールマーケティングツールは、世界中の何千人ものマーケターを助けてきた」
「企業Xは、私たちが提供するより速いメール検索のおかげで、開封率が25％増えたと報告しています。」
満足した顧客には、ウェブサイトに推薦コメントを残してもらうよう奨励し、いつでもそれらを参照できるようにします。
現在の成長と進捗を示す
トレンドラインがあるグラフも効果的です。データがあれば、これを作成してください。異なるグラフタイプは異なる目的を持ちます：
例えば、月次売上成長を示す - 線グラフ
セグメントを示す - 円グラフ
比較する - エリア、レーダー、バーグラフ
相対的な位置を示す - 散布図。
クリアなビジュアルを提供する
著作権フリーの画像を使用するのが最善であり、Unsplash、Shutterstockなどのプラットフォームで見つけられます。追加で流行りのミームや面白い画像も含められます - 聴衆を惹きつけるために。ここで重要な2つの注意事項：画像はストーリーテリングを補完すべきで、その上を行くべきではありません。また、画像は不快または差別的に見えるものになってはいけません。
利益ではなく利点を強調する
販売リードの生成は骨の折れるタスクです - セールスマンが製品自体を美化し、同時に特定の顧客の問題を解決する方法を示さなければなりません。利益を単独で列挙するのではなく、例で強化してください：
「私たちの製造ラインは現在、より速いため、毎日の生産を20％以上増やすことができます」
「クラウドストレージを使用しているため、同僚とファイルを容易にアクセスし、共有できる」
分析ツールを使用する
Atestingは基本的にウェブサイトや広告クリエイティブの開発に使用されますが、このスマートなアプローチをリード生成プレゼンにも活かすことができます。コンテンツの効果をモニターし、顧客が最も反応するものを確認します：
金銭的または現物のインセンティブを好むのか？
純粋な事実にだけ反応するのか？
フォーマルなコミュニケーションか親密なコミュニケーションを好むのか？など。
ステップ3. プレゼンを送信する
調査作業が終わった後、プレゼンのテキストリンクを顧客にメールまたは共有します。可能であれば、フォローアップやQ&Aを開催したり、聴衆からの反応、質問、意見を収集するためのより良い方法を組織化します。フィードバックは非常に重要です - それは今後のプレゼンを改善し、ソフトスキルを開発するための資料として役立ちます。
この記事に基づいたマインドマップを作成しました。クリックするとダウンロードして、プレゼンを作成する際に枝をすべて見ることができます。
