XMind를 사용하여 완벽한 리드 생성 프레젠테이션을 만드는 방법?

세계가 어떻게 작동하는지에 대한 파레토 법칙은 보편적인 상수이며, 판매에 관해서도 마찬가지입니다. 플로리다 대학교의 연구에 따르면, 기업의 전체 영업팀의 20%에 해당하는 최고의 판매자들이 전체 판매의 80%를 차지합니다. 이는 판매에 자연적인 재능을 가진 몇몇 직원들만이 높은 점수를 받는 소프트 스킬을 가진다는 사실을 말해줍니다. 그러나 나머지 3분의 2 이상의 영업사원에 대해서는 어떻게 해야 할까요? 그들을 어떻게 훈련시키고 동기 부여하여 높은 KPI와 더 많은 계약 체결을 이룰 수 있을까요?

해결책은 - 적절한 인센티브를 제공하고 최고의 판매 관행을 롤아웃하는 것입니다. 후자의 경우, 잘 설계된 리드 생성 피치는 시작점으로 좋은 방법입니다.

이 블로그에서 판매를 증가시킬 리드 생성 피치를 만드는 3단계를 확인하세요. 놓칠 수 없는 마인드 맵핑 팁도 포함되어 있습니다.

1단계. 당신의 청중을 알아라

바이어 페르소나와 이상적인 고객 프로필 작업하기

B2C 또는 B2B 리드 생성 전략을 개발할 때는 항상 목표 고객을 파악하는 것부터 시작하세요. 이는 성별이나 소득과 같은 세분화 요인을 식별하는 것뿐만 아니라, 고객의 개인적 특성, 자극에 대한 반응, '고통', 필요와 욕구를 이해하는 것을 의미합니다. 왜냐하면 B2B 리드 생성도 인간에게 판매하는 것이며, 그들도 취약점과 욕망을 가지고 있기 때문입니다.

따라서 완벽한 리드 생성 피치를 위해서는 먼저 구매자 프로필을 만드는 것이 좋습니다.

1. 바이어 페르소나 (소비자 대상)

귀사의 제품 또는 서비스를 구매할 가능성이 있는 실제 인물의 작성된 초상화입니다.

리드 생성 피치를 완벽하게 만들려면, 고객의 초상 파악에서 시작하라는 것은 기본입니다”, 출처

마인드 맵을 사용하여 바이어 페르소나에 대해 조금 더 분석하고, 지도에서 연결점을 찾아 더 나은 접근 및 커뮤니케이션 전략을 세워보세요.

이에는 인구통계학적 정보와 가치 판단이 모두 포함되어야 하며, 예를 들어 삶의 방향, 일상적인 일과 및 도전과제가 포함될 수 있습니다. 광범위한 청중에게 다가가려면 여러 개의 페르소나 프로필을 개발해야 할 수도 있습니다.

2. 개발자를 통한 B2B

목표 즉, 고객 조직의 산업, 직원 수, 지리적 위치 등의 정보입니다.

실제 사람을 염두에 두고 판매 이야기를 하면 그들의 반응과 믿음을 유도할 가능성이 더 커집니다.

가능한 한 많은 대화에 참여하기

판매를 하려면 사람들과 대화해야 합니다. CPM이나 소셜 미디어 프로필이 개인 성향에 대한 세부 정보를 제공할 것이라는 생각은 완전히 비합리적입니다. 현장 작업(Fieldworks)은 분석만큼이나 중요합니다. 단지 적절한 커뮤니케이션 채널과 메시지를 선택하면 됩니다. 다음과 같은 긍정적인 반응을 시도해 보세요:

• 리드의 업적을 축하하고, 그들의 기술이나 수행한 작업을 인정하며, 앞으로의 계획, 목표 또는 필요 사항에 대해 조심스럽게 묻습니다.

• 정보 공유에 대해 가치를 제공하세요. 예를 들어 고객 설문조사를 실시하고 참가자들에게 할인 또는 무료 제공을 약속할 수 있습니다.

• 연락을 유지하세요; 국경일, 기념일, 생일 기회에 이메일이나 축하 카드를 보내 관계를 강화하는 것은 훌륭합니다.

비즈니스 연락처 목록 생성하기

강력한 리드 데이터베이스를 만드는 것은 쉽지 않지만 필요합니다. 가장 쉬운 방법은 연락처를 구매하는 것입니다. 그러나 구매한 데이터베이스가 실제 사람들의 유효한 이메일을 포함하는지 아닌지는 어떻게 알 수 있을까요? 한 단계 더 나아가 더 많은 직원을 고용하여 소셜 미디어 프로필에서 데이터를 스크래핑할 수 있습니다. 그러나 수동 검색은 시간이 오래 걸리고 신뢰할 수 없습니다.

해결책은 - Snov.io, Sendinblue, Mailchimp 등의 전용 소프트웨어를 신뢰하는 것입니다. 이러한 ‘열심히 일하는 벌’들은:

• 설정에 따라 이메일 주소를 자동으로 검색합니다

• 스크랩된 이메일 주소를 검증합니다

• 아웃리치를 예약하고 지정된 시간에 콘텐츠를 전송합니다

• 캠페인의 성과를 추적하고 메트릭을 계산합니다.

추가 도구를 사용하여 잠재 고객의 공개된 개인 데이터를 활용하여 이메일을 강화할 수 있습니다. 예를 들어, Expandi 또는 LinkedIn Sales Navigator 같은

2단계. 리드 생성 피치 작성하기

훌륭한 리드 생성 피치를 만드는 것은 팀의 협업이 필요하고, 마인드 맵은 진행 상황과 할당을 추적하는 효과적인 도구입니다. Icon을 사용하여 담당자와 작업 진척 상황을 표시하면 팀이 같은 페이지에 있을 수 있도록 도와줍니다. Boundary, Summary, Relationship을 사용하여 팀 간의 협업을 시각화하고 중요한 메모를 표시하세요.

디자인 결정하기

사람들은 모든 정보의 90%를 눈을 통해 얻으므로 피치의 시각적인 부분은 내용만큼이나 중요합니다. 슬라이드 또는 핸드아웃을 디자인할 때는 다음에 주의하세요:

색상

파란색, 녹색, 자주색과 흰색의 조합은 PowerPoint 프레젠테이션에서 가장 많이 사용되는 색상 중 하나입니다 상업적인 주소에 대해 아마도 최고의 옵션일 것입니다. 이 색상들은 충분히 강렬하지만 밝은 노란색이나 진한 빨간색처럼 눈을 지나치게 자극하지 않습니다. 마지막 두 색상은 부정적인 숫자나 사실을 강조하는 데 적합합니다. 판매에서의 색채 사용법에 대해 더 알고 싶다면, 이 LinkedIn 가이드라인을 참조하세요.

풍부함

일반적으로 페이지, 슬라이드 또는 문장을 과증명하지 마십시오. 한 번에 1~2개의 요점을 표현하고 너무 많은 세부 사항에 빠지지 마세요. 고객은 절차가 아닌 해결책에 대해 듣고 싶어합니다.

길이

가능한 곳에서는 pep talk를 사용하고 더 중요한 대화에서는 15-20 분 간격을 유지하세요. 연설을 그 시간으로 압축할 수 없다면 연설이 명확히 수정되어야 합니다.

형식 결정하기

리드 생성 피치는 PowerPoint 프레젠테이션과 같은 회의가 꼭 아니어도 됩니다. 세상이 원격으로 바뀌면서 유연한 형식을 사용하십시오:

• 화상 회의 - Skype, Slack 비디오 통화, Zoom, Microsoft Teams, Google Hangouts, FreeConference등을 통해

• 인터렉티브 온라인 PPTs - Visme, Canva, Microsoft Events, Prezi 등을 통해

• 공유 가능한 작업 공간, Notion, Weje, Miro등을 사용하여

하지만 오프라인 미팅을 개최할 기회가 있다면 놓치지 마세요. 눈을 마주하는 대화는 21세기에도 판매 효율성 면에서 여전히 대체할 수 없습니다.

빨리 요점을 설명하기

몇 마디 소개를 한 후 즉시 요점을 설명합니다. 사교적인 대화에 너무 많은 시간을 낭비하지 마세요. 결론부터 시작하고 필요할 경우, 논쟁점, 사실 및 감정을 그 후에 제시하세요. 장황한 문장과 일반적인 구문을 피하세요. 차이점을 확인하십시오:

“귀사의 경쟁업체들의 구색, 시장의 주요 트렌드, 고객 만족도 설문 조사를 분석하고 여기에 기반하여 회사의 판매를 증가시킬 마케팅 전략을 제시합니다”

“저희가 제안하는 이 마케팅 전략은 당신의 판매를 30% 증가시킬 것입니다. 근거: a) 경쟁사 분석 b) 시장 분석, c) 고객 만족도 평가”

마인드 맵 사용하기

제안을 깔끔하게 프레젠트하는 좋은 방법은 마인드 맵을 생성하고 공유하는 것입니다. 이것은 각기 다른 아이디어나 결론이 연관되어 나타나는 구조입니다.

자체 디자인도 가능하지만, 시간을 절약할 수 있는 방법으로는 XMind의 마인드맵 갤러리에서 멋진 템플릿을 선택하는 것이 좋습니다.

슬라이드 형식을 여전히 선호한다면, Pitch Mode를 사용하여 즉시 마인드 맵을 클릭하고 플래이 할 수 있으므로 포맷에 시간을 낭비하지 않고 전달에 집중할 수 있습니다.

통계 및 인포그래픽 삽입하기

전문적이고 진실되게 들리려면 이야기에 숫자를 추가하세요. 통계는 증거나 주의를 끌기의 역할을 할 수 있습니다. 예를 들어, 믿기 어려운 사실이나 충격적인 사실을 보여준다면 더욱 그렇습니다. 물론, 그 사실은 판매하려는 것과 관련이 있어야 합니다. 내부 소스 외에도, 다음은 정보에 접근할 수 있는 출처입니다:

• Statista 같은 집계 사이트

• 하버드 비즈니스 스쿨과 같은 신뢰할 수 있는 자료에 출판되어 있는 과학적 발견

• Forbes와 같은 평판있는 미디어, PwC 또는 McKinsey같은 Big 4에서 제공하는 시장 보고서.

정보 정확성에 관심이 있는 분들에 대해서는, 나쁜 통계에 대한 TED 프레젠테이션에 익숙해질 것을 제안합니다.

실제 고객 사례 이야기하기

사실들은 잘 작동합니다. 고객 성공 사례는 더욱 잘 작동하며, 두 가지가 함께하면 마케팅을 위한 진짜 콤보가 됩니다. 지루한 격려 대신에, 새로운 리드에게 정확히 다른 고객들이 회사로부터 어떤 이익을 얻었는지 알려주세요. 구체적으로 사항을 제시하고 일반적인 문구나 숫자는 피하세요. 비교해보세요:

“저희의 이메일 마케팅 툴은 전 세계 수천 명의 마케터에게 도움을 줬습니다”

“회사의 X는 우리가 제공하는 더 빠른 이메일 검색 덕분에 25%의 열린 비율 증가를 보고했습니다”

만족한 고객들이 귀사의 웹사이트에 후기 남기도록 장려하세요. 이렇게 하면 항상 이를 참조할 수 있습니다.

현재의 성장과 진행 상황 보여주기

추세선이 있는 그래프는 잘 작동하므로, 이러한 데이터를 가지고 있다면 이를 작성하십시오. 그래프의 유형은 각각 다른 목적을 제공합니다:

• 예: 월별 판매 성장 시간 시리즈 나타내기 - 라인 차트

• 세그먼트 나타내기 - 원형 차트

• 비교하기 - 면적, 레이더, 막대 차트

• 상대적 위치 보여주기 - 산포도.

명확한 비주얼 제공하기

저작권 없는 이미지를 사용하는 것이 좋습니다. Unsplash, Shutterstock 등에서 찾을 수 있는 이미지들. 추가적으로 유행하는 밈이나 재미있는 사진도 포함하여 청중의 호감을 얻을 수 있습니다. 두 가지 중요한 주의점은 사진이 스토리텔링을 보완하는 역할을 해야 하고, 어떤 식으로든 공격적이거나 차별적으로 보일 수 있는 사진은 피해야 합니다.

장점 강조, 특징 아님

판매 리드 생성은 힘든 작업입니다. 판매원은 제품 자체를 칭찬하는 동시에 특정 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지를 보여주어야 합니다. 장점만을 목록화하지 말고 예시로 뒷받침하세요:

“저희의 생산 라인은 이제 더 빨라졌으므로 일일 생산량을 20% 이상 증가시킬 수 있습니다”

“저희는 클라우드 스토리지를 사용하므로 파일을 동료와 쉽게 접근하고 공유할 수 있습니다”.

분석 도구 사용하기

Atesting은 본래 웹사이트나 광고 크리에이티브 개발에 사용되지만, 이 스마트한 접근 방식을 리드 생성 피치에도 사용해 보세요. 콘텐츠 효과를 모니터링하고 고객이 어떤 것에 반응하는지를 확인하세요:

• 그들은 금전적 인센티브를 좋아하나요 아니면 현물 인센티브를 좋아하나요?

• 그들은 단순한 사실만으로 반응하나요?

• 형식적이거나 친밀한 소통을 선호하나요? 등등

3단계. 피치 보내기

기초 작업이 끝나면 고객에게 피치의 이메일을 보내거나 텍스트 링크를 공유하세요. 가능하다면 팔로우업, Q&A를 조직하거나, 청중의 반응, 질문, 의견을 수집할 수 있는 더 나은 방법을 강구하세요. 피드백은 매우 중요합니다. 이는 향후 피치를 개선하고 소프트 스킬 개발의 자료로 사용될 것입니다.

이 글을 기반으로 만든 마인드 맵이 있습니다. 다운받아 피치를 만들 때 모든 분기를 확인할 수 있습니다.