Как создать идеальную презентацию для генерирования лидов с использованием XMind?

Правило Парето о том, как устроен мир, является универсальной константой и действует в отношении продаж. Согласно исследованию Университета Флориды, ТОП продавцы, которые составляют 20% от общей численности торговых работников компании, совершают 80% всех её продаж. Это говорит о том, что только некоторые сотрудники обладают превосходной мягкой комбинацией навыков – своего рода естественным талантом к продажам. Но что делать с оставшимися более чем двумя третями продавцов? Как обучать и мотивировать их для достижения более высоких показателей KPI и большего количества закрытых сделок?

Ответ заключается в предоставлении сотрудникам своевременных стимулов и внедрении лучших практик продаж. Что касается последнего, то хорошо продуманный подход к генерации лидов – это хорошая точка отсчёта.

Посмотрите этот блог с 3 шагами по созданию презентации о генерации лидов, которая увеличит продажи, с советами по MindMapping, которые нельзя пропустить.

Шаг 1. Изучите вашу аудиторию

Работайте над образом покупателя и идеальным профилем клиента

Разрабатывая стратегии генерации лидов для B2C или B2B, всегда начинайте с понимания, кто ваш целевой клиент. Это не только об идентификации факторов сегментации, таких как пол или доход. Понимание клиента означает осведомлённость о его личностных чертах, реакции на стимулы, «боли», нужды и желания. Поскольку даже если вы заняты генерацией лидов для B2B, вы продаёте людям, которые имеют свои слабости и желания, не так ли?

Для идеальной презентации по генерации лидов желательно создать профили покупателей сначала:

1. Портрет покупателя (в бизнесе для потребителя)

Письменный портрет реального человека, который может желать купить продукт или услугу вашей компании.

«Чтобы создать идеальную презентацию по генерации лидов, начните с понимания портрета вашего клиента», источник

Используйте MindMap, чтобы глубже проанализировать портрет покупателя и найти связи на карте, чтобы разработать лучше стратегию подхода и общения с покупателем.

Это должно включать как демографические данные, так и оценочные суждения, например, жизненные установки, типичный распорядок дня и вызовы. Если вы хотите достичь широкой аудитории, возможно, вам нужно разработать несколько профилей Персон.

2. ICP (в бизнесе для бизнеса)

Набор фирмографических данных организации, которую вы ориентируетесь. Например, её отрасль, количество сотрудников, география и так далее.

Имея в виду реальных людей, ваша история продаж с большей вероятностью будет такой, на которую они отреагируют и в которую поверят.

Участвуйте в как можно большем количестве разговоров

Чтобы знать, как продавать, нужно говорить с людьми. Совершенно ошибочно думать, что CPM или профили в социальных сетях могут дать представление о личностных качествах. «Полевые работы» не менее важны, чем аналитика — вам только нужно выбрать правильный канал для общения и сообщения. Попробуйте такие позитивные приемы:

• поздравить лидов с достижениями, оценить их навыки или выполненную работу и деликатно спросить о планах, целях или потребностях на будущее

• предложить ценность в обмен на информацию; например, вы можете запустить опрос среди клиентов и облагодетельствовать участников скидками или бесплатными товарами

• поддерживать контакт; государственные праздники, годовщины, дни рождения — отличная возможность отправить электронное письмо или поздравительную открытку и укрепить отношения.

Создайте целевой список бизнес-контактов

Компилирование баз лидов одновременно простое и сложное. Самый простой подход — купить контакты. Но как узнать, что купленная база содержит рабочие имейлы реальных людей, а не временные или поддельные? Вы можете сделать шаг дальше и нанять больше сотрудников для сбора данных из профилей в социальных сетях. Но это тоже не лучший вариант, потому что ручной поиск занимает больше времени и ненадежен.

Выход — полагаться на специализированное ПО, такое как Snov.io, Sendinblue, Mailchimp или на любые ваши предпочтения. Эти «трудолюбивые пчелы» будут:

• автоматически выполнять поиск адресов электронной почты по настройкам

• проверять собранные адреса электронной почты

• планировать охват и доставку контента в указанное время

• отслеживать эффективность кампаний и рассчитывать метрики.

Вы можете улучшить письма, используя открытые личные данные лидов с помощью дополнительных инструментов, например, Expandi или LinkedIn Sales Navigator.

Шаг 2. Разработайте презентацию по генерации лидов

Отличная презентация по генерации лидов требует команды, и MindMap — эффективный инструмент для отслеживания прогресса и распределения задач. Используйте Icon, чтобы отметить ответственных за задачи и зафиксировать их прогресс — это помогает команде работать на одной волне. Используйте Boundary, Summary, Relationship, чтобы показать сотрудничество между командами и зафиксировать важные заметки.

Определите, какой должен быть дизайн

Люди воспринимают до 90% всей информации через зрение, поэтому визуальная часть презентации не менее важна, чем содержательное наполнение. Независимо от того, разрабатываете ли вы слайды или раздаточные материалы, обращайте внимание на:

Цвета

Синий, зелёный, фиолетовый в сочетании с белым — одни из наиболее часто используемых в презентациях PowerPoint и, вероятно, лучший вариант для коммерческой презентации. Они достаточно насыщенные, но при этом не раздражают глаза, как ярко-желтый или темно-красный. Последние две лучше использовать для подчеркивания негативных фактов или цифр. Если хотите узнать больше о цветовых решениях в продажах, прочтите рекомендации LinkedIn.

Богатство

В соответствии с основным правилом, не перегружайте страницы, слайды или предложения доказательствами. Выражайте 1-2 ключевые мысли за раз и не слишком увлекайтесь деталями. Не забывайте: клиент хочет услышать о решении, а не о пути к нему.

Длительность

Старайтесь использовать короткие выступления там, где это возможно, а для более содержательных выступлений придерживайтесь интервала 15-20 минут. Если считаете, что не можете сократить выступление до этого времени, его явно необходимо пересмотреть.

Определите, в каком формате это должно быть

Презентация по генерации лидов не обязательно должна представлять собой встречу с презентацией PowerPoint. В мире, переходящем в удалённый формат, используйте гибкие форматы:

• видеозвонки — через Skype, Slack Video Calls, Zoom, Microsoft Teams, Google Hangouts, FreeConference и другие.

• интерактивные онлайн-презентации — через Visme, Canva, Microsoft Events, Prezi и другие.

• коллаборативные рабочие пространства, такие как Notion, Weje, Miro и другие.

Но если у вас есть возможность провести офлайн-встречу — не упустите её. Личное общение остается незаменимым для эффективности продаж, даже в 21 веке.

Быстро переходите к делу

После нескольких вступительных слов сразу переходите к основной теме — не тратьте слишком много времени на вежливые беседы. Начинайте с выводов и, если это необходимо, представляйте аргументы, факты и настроения позже. Избегайте многословных предложений и общих фраз. Посмотрите на разницу:

«Мы проанализировали ассортимент ваших конкурентов, преобладающие тенденции на рынке, провели опросы удовлетворенности клиентов, и основываясь на этом — предоставляем маркетинговую стратегию, которая увеличит продажи вашей компании»

«Эта маркетинговая стратегия, которую мы предлагаем, увеличит ваши продажи на 30%. Основание: а) анализ конкурентов, б) анализ рынка, в) оценка удовлетворенности клиентов».

Используйте MindMaps

Хороший способ чётко представить то, что вы предлагаете — создать и поделиться MindMap. Это схема, где отдельные идеи или выводы отображаются как вытекающие друг из друга.

Вы можете сделать это самостоятельно, но более экономный по времени подход — выбрать готовый шаблон, например, из галереи Mindmap от XMind.

Если вы все же предпочитаете формат слайдов, Pitch Mode помогает сразу представить вашу MindMap, так что вы можете сосредоточиться на доставке вместо траты времени на форматирование.

Вставьте статистику и инфографику

Чтобы выглядеть компетентно и искренне, добавьте цифры в вашу презентацию. Статистика может служить доказательством или магнитом для внимания, например, если вы показываете какие-то невероятные или шокирующие факты. «Знали ли вы, что 34% взрослых спят с плюшевым медвежонком?» — начните презентацию с чего-то подобного. Конечно, факт должен быть уместным к тому, что вы собираетесь продавать. Кроме внутренних источников, вы можете обратиться к информации из:

• агрегаторов, таких как Statista

• научных работ, опубликованных на надежных ресурсах, таких как Гарвардская бизнес-школа

• уважаемых СМИ, таких как Forbes *рыночные отчёты, предоставляемые Большой четвёркой вместо таких как PwC или McKinsey.

Для тех, кому интересна точность информации, мы рекомендуем ознакомиться с презентацией TED о плохой статистике.

Расскажите реальную историю клиента

Факты работают хорошо, история успеха клиента работает ещё лучше, а вместе это становится настоящим сочетанием для маркетинга. Вместо скучной рекомендаций, расскажите новому лидеру, как именно другие клиенты извлекли выгоду из сотрудничества с вашей компанией. Будьте конкретны и избегайте использования общих фраз или цифр. Сравните:

«Наш инструмент email-маркетинга помог тысячам маркетологов по всему миру»

«Компания X сообщила о 25%-ном увеличении открытия, благодаря быстрому поиску адресов электронной почты, который мы предлагаем».

Поощряйте довольных клиентов оставлять отзывы на вашем сайте, чтобы вы всегда могли на них сослаться.

Покажите текущий рост и прогресс

Графики с трендовыми линиями также работают хорошо, поэтому, если у вас есть данные для их построения — делайте это. Разные типы графиков служат различным целям:

• Представить временные ряды, например, ежемесячный рост продаж — линейный график

• Показать составные части — круговая диаграмма

• Сравнить — областные, радарные или столбиковые диаграммы

• Показать относительное положение — диаграмма рассеяния.

Обеспечьте четкую визуализацию

Лучше использовать изображения без авторских прав, такие, которые можно найти на Unsplash, Shutterstock или аналогичных платформах. Вы можете также включить мемы или забавные изображения, чтобы завоевать внимание слушателей. Два важных заметки: изображения должны дополнять, а не превосходить ваше повествование. И они не должны быть оскорбительными или дискриминационными.

Подчеркните преимущества, а не особенности

Генерация лидов для продаж — это сложная задача: продавец должен льстить самому продукту, и в то же время показывать, как он решает конкретную проблему клиента. Никогда не перечисляйте преимущества одни — подкрепляйте их примерами:

«наша линия производства теперь быстрее, так что вы можете увеличить суточное производство на 20% и более»

«мы используем облачное хранилище, так что вы можете легко получить доступ к файлам и делиться ими с коллегами».

Используйте аналитические инструменты

Хотя A/B-тестирование в основном используется в разработке веб-сайтов или рекламных креативов, вы можете применять этот умный метод и к презентациям по генерации лидов. Отслеживайте эффективность контента и смотрите, на что больше всего реагируют клиенты:

• Предпочитают они денежные или неденежные стимулы?

• Реагируют ли они только на жёсткие факты?

• Предпочитают ли они формальное или интимное общение? и т.д.

Шаг 3. Разошлите вашу презентацию

После завершения подготовительных работ отправьте по электронной почте или поделитесь ссылкой на текст презентации с клиентами. Если возможно, организуйте последующие встречи, вопросы и ответы или найдите лучшие способы собрать реакции, вопросы и мнения вашей аудитории. Обратная связь очень важна — она ​​будет служить источником для улучшения будущих презентаций и развития ваших мягких навыков.

Мы создали MindMap на основе этой статьи, вы можете кликнуть и скачать, чтобы просмотреть все ветви при составлении своей презентации.