Wie man den perfekten Lead-Generierungs-Pitch mit XMind erstellt?

Paretos Prinzip über die Funktionsweise der Welt ist eine universelle Konstante und bewährt sich auch im Vertrieb. Laut einer Studie der University of Florida erzielen die TOP-Verkäufer, die 20% des gesamten Vertriebsteams eines Unternehmens ausmachen, 80% des gesamten Umsatzes. Dies spricht für die Tatsache, dass nur wenige Mitarbeiter über die perfekte Mischung an Soft Skills verfügen – eine Art natürliches Verkaufstalent. Aber was tun mit den restlichen mehr als zwei Dritteln der Vertriebsmitarbeiter? Wie kann man sie schulen, motivieren und so höhere KPIs sowie mehr abgeschlossene Deals erzielen?

Die Antwort lautet: Bieten Sie Ihren Mitarbeitern die passenden Anreize und führen Sie Best Practices im Verkauf ein. Was Letzteres betrifft, so ist ein gut gestalteter Lead-Generation-Pitch ein hervorragender Ausgangspunkt.

In diesem Blogbeitrag erfahren Sie in 3 Schritten, wie Sie einen Lead-Generation-Pitch erstellen, der Ihren Umsatz ankurbelt – inklusive unverzichtbarer Tipps zum Thema mind mapping.

Schritt 1. Kenne deine Zielgruppe

Arbeiten Sie an Ihrer Buyer Persona und Ihrem idealen Kundenprofil

Egal, ob Sie B2C- oder B2B-Lead-Generation-Strategien entwickeln: Beginnen Sie immer damit zu verstehen, wer Ihr Zielkunde ist. Dabei geht es nicht nur um Segmentierungsfaktoren wie Geschlecht oder Einkommen. Den Kunden zu verstehen bedeutet, seine persönlichen Eigenschaften, Reaktionen auf Reize, „Schmerzpunkte“, Bedürfnisse und Wünsche zu kennen. Denn selbst bei der B2B-Lead-Generation verkaufen Sie an Menschen mit Schwächen und Wünschen, nicht wahr?

Für einen perfekten Lead-Generation-Pitch empfiehlt es sich daher, zunächst Käuferprofile zu erstellen:

1. Eine Buyer Persona (für den B2C-Bereich)

Ein schriftliches Porträt einer realen Person, die das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens kaufen möchte.

„Um einen perfekten Lead-Gen-Pitch zu erstellen, beginnen Sie damit, das Porträt Ihres Kunden zu verstehen“, Quelle

Nutzen Sie eine mind map, um die Buyer Persona genauer zu analysieren, Verknüpfungen im Diagramm zu finden und bessere Strategien für die Ansprache und Kommunikation mit dem Käufer zu entwickeln.

Dies sollte sowohl demografische Daten als auch Werturteile umfassen, z. B. Lebenseinstellungen, den typischen Tagesablauf und Herausforderungen. Wenn Sie eine breite Zielgruppe ansprechen möchten, müssen Sie unter Umständen mehrere Persona-Profile erstellen.

2. ICP (für den B2B-Bereich)

Eine Reihe firmografischer Daten der Zielorganisation. Zum Beispiel Branche, Mitarbeiterzahl, geografische Lage usw.

Wenn Sie reale Menschen vor Augen haben, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Ihre Verkaufsstory Anklang und Glauben findet.

Führen Sie so viele Gespräche wie möglich

Um zu wissen, wie man verkauft, muss man mit den Menschen sprechen. Es ist völlig rückständig zu glauben, dass CPMs oder Social-Media-Profile genaue Details über die Persönlichkeit liefern können. „Feldarbeit“ ist nicht weniger wichtig als Analysen – Sie müssen nur den richtigen Kanal für die Kommunikation und die passende Botschaft wählen. Versuchen Sie diese positiven Ansätze:

• Gratulieren Sie Leads zu Erfolgen, würdigen Sie deren Fähigkeiten oder geleistete Arbeit und fragen Sie diskret nach zukünftigen Plänen, Zielen oder Bedürfnissen.

• Bieten Sie einen Mehrwert im Austausch für Informationen; Sie können beispielsweise eine Kundenbefragung starten und Teilnehmer mit Rabatten oder Gratis-Artikeln belohnen.

• Bleiben Sie in Kontakt; Feiertage, Jubiläen und Geburtstage sind eine hervorragende Gelegenheit, eine E-Mail oder Glückwunschkarte zu senden und die Beziehungen zu stärken.

Erstellen Sie eine zielgerichtete Liste von Geschäftskontakten

Das Erstellen überzeugender Lead-Datenbanken ist einfach und schwierig zugleich. Der einfachste Ansatz ist, für Kontakte zu bezahlen. Aber woher wissen Sie, dass die gekaufte Datenbank funktionierende E-Mails von echten Menschen enthält – und keine Wegwerf- oder Fake-Adressen? Sie könnten einen Schritt weiter gehen und Mitarbeiter einstellen, um Daten aus Social-Media-Profilen zu extrahieren. Aber auch das ist keine gute Option, da die manuelle Suche länger dauert und unzuverlässig ist.

Der Ausweg ist die Nutzung spezialisierter Software wie Snov.io, Sendinblue, Mailchimp oder anderen Tools Ihrer Wahl. Diese fleißigen Helfer werden:

• automatisch eine E-Mail-Adresssuche basierend auf Ihren Einstellungen durchführen

• die gefundenen E-Mail-Adressen verifizieren

• die Kontaktaufnahme planen und Inhalte zum festgelegten Zeitpunkt zustellen

• die Performance der Kampagnen verfolgen und Kennzahlen berechnen.

Sie können E-Mails mit öffentlich zugänglichen persönlichen Daten der Leads anreichern, indem Sie zusätzliche Tools wie Expandi oder LinkedIn Sales Navigator nutzen.

Schritt 2. Gestalten Sie Ihren Lead-Generation-Pitch

Ein großartiger Lead-Generation-Pitch erfordert Teamarbeit, und eine mind map ist ein effektives Werkzeug, um Fortschritte und Aufgabenverteilungen zu verfolgen. Verwenden Sie Symbole, um die verantwortliche Person und den Aufgabenstatus zu markieren, damit das Team stets auf dem gleichen Stand bleibt. Nutzen Sie Rahmen, Zusammenfassungen und Beziehungen, um die Zusammenarbeit zwischen Teams darzustellen und wichtige Notizen hervorzuheben.

Entscheiden Sie sich für das passende Design

Menschen nehmen bis zu 90% aller Informationen visuell auf, daher ist der visuelle Teil eines Pitches nicht weniger wichtig als sein Inhalt. Egal, ob Sie Folien oder Handouts entwerfen, achten Sie auf:

Farben

Blau, Grün und Lila in Kombination mit Weiß gehören zu den am häufigsten verwendeten Farben in PowerPoint-Präsentationen und sind wahrscheinlich die beste Wahl für die geschäftliche Ansprache. Sie sind intensiv genug, überfordern das Auge jedoch nicht so sehr wie ein helles Gelb oder tiefes Rot. Die beiden Letztgenannten eignen sich am besten, um Zahlen oder eher negative Fakten hervorzuheben. Wenn Sie mehr über Farbgestaltung im Vertrieb erfahren möchten, lesen Sie diese LinkedIn-Richtlinien.

Informationsdichte

Überladen Sie Seiten, Folien oder Sätze generell nicht mit Belegen. Formulieren Sie jeweils 1–2 Kernpunkte und verlieren Sie sich nicht zu sehr in Details. Denken Sie daran: Ein Kunde möchte die Lösung hören, nicht den mühsamen Weg dorthin.

Länge

Nutzen Sie Kurzpräsentationen, wo immer es möglich ist, und halten Sie sich bei ausführlicheren Gesprächen an ein Intervall von 15-20 Minuten. Wenn Sie das Gefühl haben, Ihren Vortrag nicht auf diese Dauer komprimieren zu können, muss der Entwurf dringend überarbeitet werden.

Wählen Sie das richtige Format

Ein Lead-Generation-Pitch muss nicht zwingend ein Meeting mit einer PowerPoint-Präsentation sein. Da sich die Welt hin zu Remote-Arbeit verlagert, sollten Sie flexible Formate nutzen:

• Videoanrufe – über Skype, Slack Video Calls, Zoom, Microsoft Teams, Google Hangouts, FreeConference oder andere.

• interaktive Online-Präsentationen – über Visme, Canva, Microsoft Events, Prezi etc.

• gemeinsam nutzbare Arbeitsbereiche wie Notion, Weje, Miro und andere.

Wenn Sie jedoch die Möglichkeit haben, ein persönliches Treffen vor Ort abzuhalten, sollten Sie diese nicht ungenutzt lassen. Ein persönliches Gespräch unter vier Augen bleibt auch im 21. Jahrhundert in puncto Vertriebseffizienz unersetzlich.

Kommen Sie schnell zum Punkt

Kommen Sie nach einigen einleitenden Worten direkt zum Punkt – verlieren Sie nicht zu viel Zeit mit Höflichkeitsfloskeln. Beginnen Sie mit den Schlussfolgerungen und präsentieren Sie erst danach Argumente, Fakten und Einschätzungen. Vermeiden Sie verschachtelte Sätze und allgemeine Phrasen. Sehen Sie den Unterschied:

„Wir haben das Sortiment Ihrer Mitbewerber sowie die vorherrschenden Markttrends analysiert, Umfragen zur Kundenzufriedenheit durchgeführt und präsentieren Ihnen basierend darauf eine Marketingstrategie, die den Umsatz Ihres Unternehmens steigern wird.“

„Die von uns angebotene Marketingstrategie wird Ihren Umsatz um 30% steigern. Begründung: a) Wettbewerbsanalyse, b) Marktanalyse, c) Bewertung der Kundenzufriedenheit.“

Nutzen Sie mind maps

Eine gute Möglichkeit, Ihr Angebot übersichtlich zu präsentieren, ist das Erstellen und Teilen einer mind map. Dies ist ein Diagramm, bei dem einzelne Ideen oder Schlussfolgerungen so dargestellt werden, dass sie auseinander hervorgehen.

Sie können dieses selbst entwerfen, aber zeitsparender ist es, eine ansprechende Vorlage zu wählen, zum Beispiel aus der XMind Mindmap-Galerie.

Wenn Sie das Folienformat bevorzugen, können Sie Ihre mind map im Pitch-Modus direkt präsentieren, sodass Sie sich ganz auf Ihren Vortrag konzentrieren können, anstatt Zeit mit der Formatierung zu verschwenden.

Nutzen Sie Statistiken und Infografiken

Um kompetent und glaubwürdig zu wirken, untermauern Sie Ihre Geschichte mit Zahlen. Statistiken können als Beleg dienen oder Aufmerksamkeit erregen – beispielsweise wenn Sie überraschende oder schockierende Fakten präsentieren. „Wussten Sie, dass 34% aller Erwachsenen mit einem Kuscheltier schlafen?“ – beginnen Sie einen Pitch mit so einem Einstieg. Natürlich sollte der Fakt zu dem passen, was Sie verkaufen möchten. Neben internen Quellen können Sie Informationen aus folgenden Quellen nutzen:

• Aggregatoren wie Statista

• wissenschaftliche Erkenntnisse, die auf vertrauenswürdigen Portalen wie der Harvard Business School veröffentlicht wurden

• renommierte Medien wie Forbes oder Marktberichte der Big 4 (z. B. PwC oder McKinsey).

Wer sich für die Genauigkeit von Daten interessiert, dem empfehlen wir die TED-Präsentation über schlechte Statistiken.

Erzählen Sie eine echte Kundengeschichte

Fakten funktionieren gut, eine Erfolgsgeschichte eines Kunden funktioniert noch besser – und zusammen bilden sie eine unschlagbare Kombination für das Marketing. Erzählen Sie einem neuen Lead anstelle langweiliger Werbesprüche lieber genau, wie andere Kunden von Ihrem Unternehmen profitiert haben. Seien Sie konkret und vermeiden Sie allgemeine Phrasen oder vage Zahlen. Vergleichen Sie:

„Unser E-Mail-Marketing-Tool hat bereits Tausenden von Marketern auf der ganzen Welt geholfen.“

„Das Unternehmen X verzeichnete eine Steigerung der Öffnungsrate um 25% dank der schnelleren E-Mail-Suche, die wir anbieten.“

Ermutigen Sie zufriedene Kunden, Bewertungen auf Ihrer Website zu hinterlassen, damit Sie sich jederzeit darauf beziehen können.

Zeigen Sie aktuelles Wachstum und Fortschritte

Diagramme mit Trendlinien funktionieren ebenfalls hervorragend. Wenn Sie also die Daten dafür haben, nutzen Sie sie. Verschiedene Diagrammtypen dienen unterschiedlichen Zwecken:

• Zeitreihen darstellen (z. B. monatliches Umsatzwachstum) – Liniendiagramm

• Segmente zeigen – Kreisdiagramm

• Vergleichen – Flächen-, Netz- oder Balkendiagramme

• Eine relative Position darstellen – Streudiagramm.

Sorgen Sie für klare visuelle Elemente

Verwenden Sie am besten lizenzfreie Bilder, die Sie auf Unsplash, Shutterstock oder ähnlichen Plattformen finden. Sie können zusätzlich trendige Memes oder lustige Bilder einbauen, um das Publikum für sich zu gewinnen. Zwei wichtige Hinweise hierzu: Bilder müssen Ihren Vortrag ergänzen, nicht dominieren. Zudem dürfen sie in keiner Weise anstößig oder diskriminierend wirken.

Heben Sie Vorteile hervor, nicht nur Funktionen

Lead-Generation im Vertrieb ist eine anspruchsvolle Aufgabe: Ein Verkäufer muss das Produkt anpreisen und gleichzeitig zeigen, wie es das spezifische Problem des Kunden löst. Listen Sie Vorteile nie isoliert auf – untermauern Sie diese stets mit Beispielen:

„Unsere Produktionslinie läuft jetzt schneller, sodass Sie Ihre tägliche Produktion um 20% oder mehr steigern können.“

„Wir nutzen Cloud-Speicher, damit Sie mühelos auf Dateien zugreifen und diese mit Kollegen teilen können.“

Nutzen Sie Analysetools

Während A/B-Tests hauptsächlich bei der Entwicklung von Websites oder Werbemitteln eingesetzt werden, können Sie diesen intelligenten Ansatz auch für Lead-Generation-Pitches nutzen. Überwachen Sie die Effektivität Ihrer Inhalte und sehen Sie, worauf Kunden am meisten reagieren:

• Bevorzugen sie finanzielle oder materielle Anreize?

• Reagieren sie nur auf harte Fakten?

• Bevorzugen sie eine formelle oder eine persönlichere Kommunikation? etc.

Schritt 3. Senden Sie Ihren Pitch

Sobald die Vorarbeit abgeschlossen ist, senden Sie den Pitch per E-Mail oder teilen Sie einen Link mit Ihren Kunden. Organisieren Sie nach Möglichkeit Follow-ups, Fragerunden oder andere Wege, um Feedback, Fragen und Meinungen Ihrer Zielgruppe einzuholen. Feedback ist enorm wichtig – es dient als Grundlage, um zukünftige Pitches zu verbessern und Ihre Soft Skills weiterzuentwickeln.

Wir haben basierend auf diesem Artikel eine mind map erstellt. Sie können diese anklicken und herunterladen, um alle Zweige bei der Erstellung Ihres Pitches im Blick zu behalten.