Wie man den perfekten Lead-Generierungs-Pitch mit XMind erstellt?

Pareto’s Regel darüber, wie die Welt funktioniert, ist eine universelle Konstante und funktioniert auch in Bezug auf den Verkauf. Laut der Studie der University of Florida machen TOP-Verkäufer, die 20 % der gesamten Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens ausmachen, 80 % aller Verkäufe. Dies spricht dafür, dass nur wenige Mitarbeiter eine erstklassige Mischung aus Soft Skills haben – eine Art natürliches Talent fürs Verkaufen. Aber was ist mit den übrigen mehr als zwei Dritteln der Verkäufer? Wie kann man sie schulen und motivieren, um höhere KPIs und mehr abgeschlossene Geschäfte zu erreichen?

Die Antwort ist - die Bereitstellung von günstigen Anreizen für die Mitarbeiter und die Einführung bewährter Verkaufspraktiken. In Bezug auf Letzteres ist ein gut gestaltetes Lead-Generierungskonzept ein guter Ausgangspunkt.

Schau dir diesen Blog mit 3 Schritten an, um ein Lead-Generierungskonzept zu erstellen, das den Verkauf ankurbelt, mit Mindmapping-Tipps, die du nicht verpassen darfst.

Schritt 1. Kenne dein Publikum

Erarbeite dein Käuferprofil und idealen Kundenprofil

Ob du B2C- oder B2B-Strategien zur Lead-Generierung entwickelst, beginne immer damit, herauszufinden, wer dein Zielkunde ist. Es geht nicht nur darum, Segmentierungsfaktoren wie Geschlecht oder Einkommen zu identifizieren. Den Kunden zu verstehen bedeutet, sich seiner persönlichen Eigenschaften, Reaktionen auf Reize, „Schmerzen“, Bedürfnisse und Wünsche bewusst zu sein. Denn selbst wenn du eine B2B-Lead-Generierung durchführst, verkaufst du an Menschen, die Schwächen und Wünsche haben, nicht wahr?

Für eine perfekte Lead-Generierung ist es daher ratsam, zunächst Käuferprofile zu erstellen:

1. Ein Käuferprofil (im Business-to-Consumer-Bereich)

Ein schriftliches Porträt einer echten Person, die möglicherweise das Produkt oder die Dienstleistung deines Unternehmens kaufen möchte.

„Um ein perfektes Lead-Gen-Konzept zu erstellen, beginne damit, das Porträt deines Kunden zu kennen“, Quelle

Verwende ein Mindmap, um die Käuferpersönlichkeit weiter zu analysieren, Verbindungen auf der Karte herauszufinden und bessere Strategien zu generieren, um den Käufer anzusprechen und mit ihm zu kommunizieren.

Dies sollte sowohl demografische Daten als auch Werturteile umfassen, z. B. Lebensführung, typischer Tagesablauf und Herausforderungen. Wenn du ein breites Publikum erreichen möchtest, musst du möglicherweise mehrere Personenprofile entwickeln.

2. ICP (im Business-to-Business-Bereich)

Ein Set von Firmendaten der Zielorganisation. Beispielsweise ihre Branche, Anzahl der Mitarbeiter, Geografie usw.

Mit echten Menschen im Kopf ist deine Verkaufsgeschichte wahrscheinlicher das, worauf sie reagieren und woran sie glauben werden.

Führe so viele Gespräche wie möglich

Um zu wissen, wie man verkauft, musst du mit Menschen sprechen. Es ist völlig rückständig zu glauben, dass CPMs oder Social-Media-Profile Details zur Persönlichkeit liefern können. „Fieldworks“ sind nicht weniger wichtig als Analytik - du musst nur den richtigen Kommunikationskanal und die Botschaft auswählen. Probiere diese positiven Reaktionen aus:

• Gratuliere den Leads zu ihren Leistungen, schätze ihre Fähigkeiten oder die geleistete Arbeit und frage dezent nach zukünftigen Plänen, Zielen oder Bedürfnissen

• Biete einen Wert im Austausch für die Information an; zum Beispiel kannst du eine Kundenumfrage starten und Teilnehmer mit Rabatten oder kostenlosen Produkten belohnen

• Halte den Kontakt; Feiertage, Jubiläen, Geburtstage sind großartige Gelegenheiten, um eine E-Mail oder Grußkarte zu senden und Beziehungen zu stärken.

Erstelle eine gezielte Liste von Geschäftskontakten

Eine überzeugende Lead-Datenbank zu erstellen ist einfach und schwierig zugleich. Der einfachste Ansatz besteht darin, für Kontakte zu zahlen. Aber woher weißt du, dass die von dir gekaufte Datenbank arbeitende E-Mails von echten Menschen enthält - und nicht Wegwerf- oder gefälschte? Du kannst einen Schritt weitergehen und mehr Mitarbeiter einstellen - um Daten von Social-Media-Profilen abzurufen. Aber auch das ist keine gute Option, denn manuelle Suchvorgänge dauern länger und sind unzuverlässig.

Ein Ausweg besteht darin, auf spezialisierte Software zu setzen, wie Snov.io, Sendinblue, Mailchimp oder eine deiner Präferenzen. Diese „fleißigen Bienen“ werden:

• automatisch eine E-Mail-Suche gemäß den Einstellungen durchführen

• abgerufene E-Mail-Adressen validieren

• Outreachs terminieren und Inhalte zu festgelegten Zeitpunkten liefern

• Kampagnenleistungen verfolgen und Metriken berechnen.

Du kannst E-Mails mit öffentlich zugänglichen persönlichen Daten der Leads durch zusätzliche Tools wie Expandi oder LinkedIn Sales Navigator erweitern.

Schritt 2. Erstelle dein Lead-Generierungskonzept

Ein großartiges Lead-Generierungskonzept braucht ein Team, und Mind Mapping ist ein effektives Werkzeug, um den Fortschritt und die Aufgabenverteilung zu verfolgen. Verwende das Icon, um die verantwortliche Person und den Aufgabenfortschritt zu markieren, was dem Team hilft, auf dem gleichen Stand zu bleiben. Verwende Boundary, Summary und Relationship, um die Zusammenarbeit zwischen den Teams anzuzeigen und wichtige Notizen darauf zu vermerken.

Überlege, welches Design es haben soll

Menschen nehmen bis zu 90% aller Informationen durch ihre Augen auf, daher ist der visuelle Teil eines Konzepts genauso wichtig wie dessen Inhalt. Ob du eine Folie oder Handouts gestaltest, achte auf:

Farben

Blau, Grün, Lila in Kombination mit Weiß sind einige der am häufigsten in PowerPoint-Präsentationen verwendeten Farben und wahrscheinlich die beste Option für kommerzielle Ansprachen. Sie sind intensiv genug, reizen jedoch nicht die Augen zu sehr, wie helles Gelb oder tiefes Rot. Letztere beiden sollten am besten verwendet werden, um Zahlen oder Fakten hervorzuheben, die eher negativ sind. Wenn du mehr über Farbgestaltungen im Verkauf erfahren möchtest, lies diese LinkedIn-Leitfäden.

Reichtum

Im Allgemeinen gilt, überlaste Seiten, Folien oder Sätze nicht mit Beweisen. Drücke 1-2 Hauptpunkte auf einmal aus und gehe nicht zu sehr ins Detail. Denke daran, ein Kunde möchte von einer Lösung hören - nicht von einem Weg, den sie nimmt.

Länge

Versuche, wo möglich, prägnante Gespräche zu führen und für substanziellere Dialoge - halte dich an ein 15-20-minütiges Intervall. Wenn du denkst, dass du eine Rede nicht auf diese Dauer komprimieren kannst, muss die Rede eindeutig überarbeitet werden.

Überlege, welches Format es haben soll

Ein Lead-Generierungskonzept muss nicht unbedingt ein Meeting mit einer PowerPoint-Präsentation sein. Da die Welt auf Remote umstellt - nutze flexible Formate:

• Videokonferenzen - über Skype, Slack Videoanrufe, Zoom, Microsoft Teams, Google Hangouts, FreeConference oder andere.

• Interaktive Online-PPTs - über Visme, Canva, Microsoft Events, Prezi usw.

• Freigegebene Arbeitsbereiche wie Notion, Weje, Miro und andere.

Aber wenn dir die Chance gegeben wird, ein Offline-Treffen abzuhalten - nutze sie. Ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht bleibt in Bezug auf die Verkaufseffizienz auch im 21. Jahrhundert unersetzlich.

Komme schnell auf den Punkt

Nach einigen einleitenden Worten komm schnell zum Punkt - verschwende nicht zu viel Zeit mit höflichen Gesprächen. Beginne mit den Schlussfolgerungen und präsentiere, falls erforderlich, die Argumente, Fakten und Stimmungen danach. Vermeide wortreiche Sätze und allgemeine Phrasen. Schau dir den Unterschied an:

„Wir haben das Sortiment deiner Konkurrenz analysiert, die vorherrschenden Trends auf dem Markt untersucht und Kundenzufriedenheitsumfragen durchgeführt und auf dieser Grundlage präsentieren wir eine Marketingstrategie, die die Umsätze deines Unternehmens steigern wird“

„Diese Marketingstrategie, die wir anbieten, wird deine Umsätze um 30 % steigern. Grundlage: a) Konkurrenzanalyse, b) Marktanalyse, c) Kundenzufriedenheitsbewertung“.

Nutze Mindmaps

Ein guter Weg, um darzustellen, was du anbietest, ist die Erstellung und das Teilen einer Mindmap. Dies ist ein Diagramm, bei dem einzelne Ideen oder Schlussfolgerungen als voneinander abgeleitet dargestellt werden.

Du kannst sie selbst entwerfen, aber ein zeitsparender Ansatz wäre - sich einige ansprechende Vorlagen aus der XMind’s Mindmap Gallery auszusuchen.

Wenn du immer noch ein Folienformat bevorzugst, hilft der Pitch-Modus dir, deine Mindmap sofort mit einem Klick abzuspielen, sodass du dich auf deine Wiedergabe konzentrieren kannst, anstatt Zeit mit der Formatierung zu verschwenden.

Füge Statistiken und Infografiken ein

Um kompetent und glaubwürdig zu wirken, füge deiner Geschichte Zahlen hinzu. Statistiken können als Beweis oder Aufmerksamkeitsmagnet dienen, zum Beispiel, wenn du einige unglaubliche oder schockierende Fakten zeigst. „Wusstest du, dass 34 % der Erwachsenen mit einem Kuscheltier schlafen?“ - beginne eine Präsentation mit so etwas. Natürlich muss der Fakt relevant zu dem sein, was du verkaufen möchtest. Neben internen Quellen kannst du auf Informationen zugreifen von:

• Aggregatoren wie Statista

• wissenschaftlichen Erkenntnissen, die auf vertrauenswürdigen Ressourcen veröffentlicht werden, wie der Harvard Business School

• verrufene Medien wie Forbes *Marktreports von den Big 4s, wie PwC oder McKinsey.

Für diejenigen, die an der Genauigkeit von Informationen interessiert sind, empfehlen wir, sich mit einem TED-Vortrag über schlechte Statistiken vertraut zu machen.

Erzähle eine echte Kundenstory

Fakten funktionieren gut, eine Kunden-Erfolgsgeschichte funktioniert noch besser, und zusammen bilden sie ein echtes Marketing-Kombinationsangebot. Anstatt langweilige Ermunterungen zu geben, erzähle einem neuen Lead, wie genau andere Kunden von deinem Unternehmen profitiert haben. Sei spezifisch und verwende keine allgemeinen Phrasen oder Zahlen. Vergleiche:

„Unser E-Mail-Marketing-Tool hat Tausenden von Vermarktern auf der ganzen Welt geholfen“

„Das Unternehmen X hat aufgrund der schnelleren E-Mail-Suche, die wir anbieten, einen Anstieg der Öffnungsrate um 25 % gemeldet“.

Ermutige zufriedene Kunden, Testimonials auf deiner Website zu hinterlassen, sodass du dich jederzeit darauf beziehen kannst.

Zeige aktuelles Wachstum und Fortschritt

Diagramme mit Trendlinien funktionieren ebenfalls gut, daher solltest du diese erstellen, wenn du Daten dazu hast. Verschiedene Diagrammtypen dienen unterschiedlichen Zwecken:

• Präsentiere Zeitreihen, zum Beispiel das monatliche Umsatzwachstum - ein Liniendiagramm

• Zeige Segmente - ein Tortendiagramm

• Vergleiche - Flächen-, Radar- oder Balkendiagramme

• Zeige eine relative Position - ein Streudiagramm.

Sorge für klare Visualisierungen

Es ist besser, urheberrechtsfreie Bilder zu verwenden, die du auf Unsplash, Shutterstock oder ähnlichen Plattformen finden kannst. Du kannst zusätzlich trendige Memes oder lustige Bilder einfügen - um die Zuhörer zu gewinnen. Zwei wichtige Anmerkungen hier: Bilder müssen ergänzen, nicht die Erzählung überlagern. Und sie sollten in keiner Weise anstößig oder diskriminierend erscheinen.

Betone Vorteile, nicht Merkmale

Die Lead-Generierung im Vertrieb ist eine schwierige Aufgabe – ein Verkäufer muss ein Produkt selbst anpreisen und gleichzeitig zeigen, wie es ein bestimmtes Problem des Kunden löst. Listen Sie niemals Vorteile für sich alleine auf – ergänzen Sie sie mit Beispielen:

„Unsere Produktionslinie ist jetzt schneller, sodass Sie die tägliche Produktion um 20 % oder mehr erhöhen können“

„Wir verwenden Cloud-Speicher, sodass Sie Dateien mühelos mit Kollegen zugreifen und teilen können“.

Nutz Analyse-Tools

Während A/B-Tests hauptsächlich bei der Entwicklung von Websites oder Anzeigen verwendet werden, kannst du diesen intelligenten Ansatz auch für Lead-Generierungskonzepte nutzen. Überwache die Inhalteffektivität und sieh, worauf Kunden am meisten reagieren:

• Bevorzugen Sie finanzielle oder Sachanreize?

• Reagieren sie ausschließlich auf harte Fakten?

• Bevorzugen sie formale oder persönliche Kommunikation? usw.

Schritt 3. Sende dein Konzept aus

Nach der Vorbereitung die fertige Zusammenstellung per E-Mail oder Link an die Kunden senden. Wenn möglich, organisiere Folgeaktionen, Fragen & Antworten oder - bessere Möglichkeiten, um Reaktionen, Fragen, Meinungen von deinem Publikum zu sammeln. Feedback ist sehr wichtig - es wird als Quelle zur Verbesserung zukünftiger Präsentationen und zur Entwicklung deiner Soft Skills dienen.

Wir haben basierend auf diesem Artikel eine Mindmap erstellt, die Sie anklicken und herunterladen können, um alle Zweige zu sehen, wenn Sie Ihr Konzept erstellen.