如何使用XMind創造完美的潛在客戶引導方案？

帕累托法則關於世界運作方式是一個普遍的常數，也在銷售方面有其表現。根據佛羅里達大學的研究，TOP銷售員，即佔公司總銷售人員20%的頂級銷售員，締造了公司80%的銷售額。這表明只有少數員工擁有頂尖的軟技能組合——這是一種銷售的天生才能。但對於剩下的超過三分之二的銷售人員該怎麼辦呢？如何培訓和激勵他們並達到更高的KPI和更多的成交？

答案是——為員工提供合適的激勵措施以及推出最佳銷售實踐。後者方面，設計良好的潛在顧客生成推銷詞是個良好的起點。

查看這篇博客，了解如何通過心智圖不容錯過的3步驟，創造增強銷售的潛在顧客生成推銷詞。

步驟1. 了解你的受眾

研究你的買家角色和理想客戶資料

無論您是開發B2C還是B2B的潛在顧客生成策略，都應從了解目標客戶開始。這不僅僅是識別性別或收入等細分因素。理解客戶意味著了解他或她的個性特徵、對刺激的反應、“痛點”、需求和渴望。因為即使您是在進行B2B的潛在顧客生成，您仍然是在向有脆弱和渴望的人類銷售，不是嗎？

因此，要完美的潛在顧客生成推銷，建議首先創建買家角色：

1. 買家角色（針對消費者市場）

一個可能購買您公司產品或服務的真實人物的書面形象。

“要創建完美的潛在顧客生成推銷詞，從了解您的客戶形象開始”，來源

使用心智圖進一步分析買家角色，找出地圖上的聯繫並創造更好的策略來接近和與買家溝通。

這應包括人口統計和價值判斷，例如生活指導、典型日常事務和挑戰。如果您想達到廣泛受眾，您可能需要開發多個買家角色資料。

2. ICP（針對企業市場）

您目標組織的經營形態集，例如其行業、員工數目、地理位置等。

考慮到真實人群，您的銷售故事更有可能讓他們感到有反應和信服。

參與越多對話越好

要知道怎麼賣，你需要與人交談。相信CPMs或社交媒體簡介可以提供性格詳情是完全錯誤的。“田野調查”不亞於分析——你只需要選擇合適的溝通渠道和信息。嘗試這些積極的接觸方式：

• 祝賀潛在客戶的成就、讚賞他們的技能或完工的工作，並巧妙詢問未來計劃、目標或需求

• 提供價值以換取信息分享；例如，您可以發起客戶調查並以折扣或免費物品獎勵參與者

• 保持聯繫；國家法定節假日、週年紀念日、生日是發送郵件或問候卡的絕佳機會，並加強關係。

生成年度目標客戶列表

構建引人注目的潛在客戶數據庫是簡單而又艱難的——同時進行。最簡單的方法是購買聯繫人。但您如何知道所購買的數據庫內包含的是真實人物的有效電子郵件，而不是一次性或假的。您可以更進一步，雇用更多員工，從社交媒體簡介中提取數據。但這也不是一個好的選擇，因為手動搜索耗時且不可靠。

解決辦法是——依靠專用的軟件，比如Snov.io、Sendinblue、Mailchimp或任何您偏好的工具。這些“勤快的小蜜蜂”將：

• 根據設置自動執行電子郵件地址搜索

• 驗證抓取的電子郵件地址

• 安排推廣活動并在指定的時間發送內容

• 跟蹤活動績效並計算指標。

您可以使用其他工具，比如Expandi或LinkedIn銷售導航，通過使用潛在客戶的公開個人數據來增強電子郵件。

步驟2. 打造您的潛在客戶生成推銷詞

一個出色的潛在顧客生成推銷詞需要一個團隊，而心智圖是跟蹤進度和分配的有效工具。使用圖示標記負責人及任務進度，幫助團隊保持一致。使用邊界、摘要和關係顯示團隊協作，並在此上標出重要筆記。

決定設計應為何種形式

人們通過90%的信息都是通過眼睛獲得的，因此推銷詞的視覺部分不亞於其內容。無論是設計PPT幻燈片還是印刷品，都應注意：

顏色

藍色、綠色、紫色與白色的組合是PowerPoint演示中最常用的顏色之一，可能也是商業演示的最佳選擇。它們足夠強烈但不會像明亮的黃色或深紅色那樣刺激眼睛。最後兩者最好用於突出消極的數字或事實。如果您想了解更多銷售中的配色方案，請閱讀這些LinkedIn指南。

豐富性

作為一般規則，不要用證據過度填充頁面、幻燈片或句子。同時表達1-2個關鍵點，不要太多細節。記住，客戶想要聽解決方案——而不是整個過程。

長度

盡量在可能的情況下使用簡短的談話，而對於較長的對話——遵循15至20分鐘的間隔。如果您認為不能將發言壓縮到這個時長，那麼顯然需要對發言進行修訂。

決定形式是什麼樣的

潛在客戶生成推銷不必一定是帶有PowerPoint演示的會議。隨著世界轉向遠程，使用靈活的形式：

• 視頻通話——通過Skype、Slack Video Calls、Zoom、Microsoft Teams、Google Hangouts、FreeConference或其他。

• 互動在線PPT——通過Visme、Canva、Microsoft Events、Prezi等。

• 可分享工作空間，如Notion、Weje、Miro等。

但如果您有機會進行現場會議——不要浪費這個機會。面對面的交流在銷售效能方面仍然是無法替代的，即使在21世紀也一樣。

快速切入重點

簡短的引言後，立即切入正題——不要在客套話上浪費太多時間。以結論開始，如有必要，再提出論點、事實和觀點。避免冗長的句子和一般性詞語。來比較一下不同：

“我們已經分析了您競爭對手的商品系列、市場上的流行趨勢、客戶滿意度調查，基於這些——我們提出的市場策略將提高您公司的銷售。”

“我們提供的此市場策略將使您的銷售提高30%。理由：a)競爭對手分析，b)市場分析，c)客戶滿意度評估”。

使用心智圖

一個很好地展示您所提供內容的方法是創建和分享心智圖。這是一個方案，其中獨立的思想或結論展示為彼此派生。

您可以自己設計它，但更省時的方法是——從XMind的心智圖庫中選擇一些漂亮的模板。

如果您仍然偏好幻燈片格式，Pitch Mode幫助您即刻點擊播放您的心智圖，這樣您可以專注於演示，而不是在格式上浪費時間。

插入統計數據和信息圖

為了聽起來專業和真誠，將數字納入您的故事。統計數據可以作為證據或吸引注意力的磁鐵，例如，當您展示一些令人難以置信或令人震驚的事實時。“您知道34%的成年人在抱著毛絨玩具入睡嗎？”——以此類的事實作為開場白。當然，事實應與您即將銷售的內容相關。除了內部資源，您可以從以下獲取信息：

• 聚合網站，如Statista

• 在受信任資源上發布的科學研究結果，如哈佛商學院

• 著名媒體，如福布斯*，由四大提供的市場報告，如PwC或麥肯錫，也可參考。

對於那些對信息精確性好奇的人，我們建議熟悉一場TED關於糟糕統計數據的演講。

講述真實客戶故事

事實效果不錯，客戶成功故事效果更好，二者結合成為市場行銷的真正搭配。與其枯燥乏味的鼓勵，不如告訴新客戶如何具體受益於貴公司的服務。詳細且不使用一般性詞語或數字。比較：

“我們的電子郵件營銷工具幫助了世界各地的數千名營銷人員。”

“公司X報告稱，由於我們提供的快速電子郵件搜索，其打開率提高了25%。”

鼓勵滿意的客戶在您的網站上留下評論，這樣您隨時可以引用這些。

展示當前增長和進展

趨勢線圖效果也很好，因此如果您有數據來構建這些——就做吧。不同的圖表類型用於不同的目的：

• 呈現時間序列，例如每月銷售增長——使用折線圖

• 顯示組成成分——使用餅圖

• 比較——區域、雷達或條形圖

• 顯示相對位置——使用散點圖。

提供清晰的視覺內容

最好使用無版權的圖片，您可以在Unsplash、Shutterstock或類似平台上找到這些圖片。您還可以附上流行的迷因或搞笑圖片——以贏得聽眾認同。這裡有兩個重要的注意事項：圖片應該補充而不是覆蓋您的故事。它們不應該顯得攻擊性或歧視性。

強調利益而非特徵

銷售潛在顧客生成是一項艱鉅的任務——業務代表必須既吹捧產品本身，同時展示它能如何解決特定客戶的問題。絕不要單列利益——以例子加強它們：

“我們的生產線現在更快了，因此您可以將日產量增加20%或更多。”

“我們使用云存儲，因此您可以輕鬆地訪問並與同事分享文件。”

使用分析工具

雖然A/B測試主要用於網站或廣告創意的開發，但您也可以對潛在顧客生成的推銷詞使用這種智慧的方法。監控內容的有效性，看客戶會對哪些內容反應最大：

• 他們喜歡現金還是實物激勵？

• 他們喜歡單純的事實嗎？

• 他們偏愛正式還是親密的交流？等等。

步驟3. 發送您的推銷詞

基礎工作完成後，通過電子郵件或以文本鏈接方式與客戶分享推銷詞。如果可能，組織跟進、問答或更好的方式來收集受眾的反饋、問題和意見。反饋非常重要——它將作為改進未來推銷和發展您軟技能的來源。

我們已根據本文建立了一個心智圖，您可以點擊並下載以查看所有分支，從而在撰寫您的推銷詞時參考。