Làm thế nào để tạo ra bài thuyết trình hoàn hảo về tạo khách hàng tiềm năng với XMind?

Quy tắc Pareto về cách thế giới vận hành là một hằng số toàn cầu và cũng áp dụng với kinh doanh bán hàng. Theo nghiên cứu của Đại học Florida, những người bán hàng hàng đầu, chiếm 20% lực lượng bán hàng của một công ty, thực hiện 80% tổng số doanh thu của công ty đó. Điều này chứng minh rằng chỉ có một số ít nhân viên có sự kết hợp kỹ năng mềm đạt điểm cao - một loại tài năng tự nhiên trong việc bán hàng. Nhưng phải làm gì với phần hơn hai phần ba người bán hàng còn lại? Làm thế nào để đào tạo và động viên họ để đạt được KPI cao hơn và nhiều giao dịch đóng hơn?

Câu trả lời là - cung cấp cho nhân viên các động lực thích hợp và triển khai các thực tiễn bán hàng tốt nhất. Về phần sau, một bài thuyết trình tạo khách hàng tiềm năng được thiết kế tốt là một điểm tốt để bắt đầu.

Hãy kiểm tra blog này với 3 bước để tạo ra bài thuyết trình tạo khách hàng tiềm năng giúp tăng doanh số, với các mẹo tư duy mà bạn không thể bỏ lỡ.

Bước 1. Hiểu rõ đối tượng của bạn

Làm việc trên chân dung người mua và hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn

Dù bạn phát triển chiến lược tạo khách hàng tiềm năng B2C hay B2B, luôn bắt đầu bằng việc nắm bắt ai là khách hàng mục tiêu của bạn. Điều này không chỉ là xác định các yếu tố phân đoạn như giới tính hoặc thu nhập. Hiểu khách hàng là nhận biết những đặc điểm cá nhân, phản ứng với kích thích, “đau đớn”, nhu cầu và mong muốn của họ. Bởi vì ngay cả khi bạn thực hiện tạo khách hàng tiềm năng B2B, bạn vẫn đang bán cho con người, những người có điểm yếu và mong muốn, đúng không?

Vì vậy, để có một bài thuyết trình tạo khách hàng tiềm năng hoàn hảo, nên tạo chân dung người mua trước tiên:

1. Chân dung người mua (trên kinh doanh tiêu dùng)

Bức chân dung viết về một người thực tế có thể muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn.

“Để tạo ra bài thuyết trình tạo khách hàng tiềm năng hoàn hảo, hãy bắt đầu bằng việc biết chân dung của khách hàng”, nguồn

Sử dụng bản đồ tư duy để phân tích thêm về chân dung người mua và tìm ra kết nối trên bản đồ, tạo ra chiến lược chiến lược tốt hơn để tiếp cận và giao tiếp với người mua.

Điều này nên bao gồm cả thông tin nhân khẩu học và đánh giá giá trị, ví dụ: hướng dẫn cuộc sống, thói quen hàng ngày điển hình, và thách thức. Nếu bạn muốn tiếp cận một đối tượng rộng, bạn có thể cần phải phát triển nhiều Hồ sơ Persona.

2. ICP (trên kinh doanh doanh nghiệp)

Bộ thông tin mô tả của tổ chức mục tiêu của bạn. Ví dụ, ngành công nghiệp của nó, số lượng nhân viên, địa lý, v.v.

Với con người thực trong tâm trí, câu chuyện bán hàng của bạn có nhiều khả năng là điều mà họ sẽ phản ứng và tin tưởng vào.

Tham gia càng nhiều cuộc trò chuyện càng tốt

Để biết cách bán hàng, bạn cần nói chuyện với mọi người. Thật sự ngược lại khi tin rằng CPM hoặc hồ sơ truyền thông xã hội có thể cung cấp thông tin về tính cách. “Làm việc hiện trường” không kém quan trọng hơn phân tích - bạn chỉ cần chọn kênh thích hợp cho giao tiếp và thông điệp. Thử những đoán định tích cực này:

• chúc mừng khách hàng tiềm năng với những thành tựu, đánh giá cao kỹ năng hoặc công việc đã hoàn thành, và khéo léo hỏi về kế hoạch tương lai, mục tiêu, hoặc nhu cầu

• cung cấp một giá trị đổi lại việc chia sẻ thông tin; ví dụ như bạn có thể phát động một cuộc khảo sát khách hàng và khen ngợi người tham gia bằng giảm giá hoặc quà miễn phí

• duy trì liên lạc; các ngày lễ, kỷ niệm, sinh nhật là cơ hội tuyệt vời để gửi email hoặc gửi thiệp chúc mừng và củng cố mối quan hệ.

Tạo danh sách liên lạc doanh nghiệp mục tiêu

Sắp xếp cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng vừa đơn giản và khó khăn - cùng một lúc. Cách dễ nhất là trả tiền cho danh bạ. Nhưng làm sao bạn biết rằng cơ sở dữ liệu bạn mua chứa email làm việc của người thực - không phải loại bỏ hay giả mạo. Bạn có thể tiến thêm một bước và thuê thêm nhân viên - để thu thập dữ liệu từ các hồ sơ truyền thông xã hội. Nhưng đây không phải là lựa chọn tốt vì tìm kiếm thủ công mất thời gian hơn và không đáng tin cậy.

Một cách thoát ra là - dựa vào phần mềm chuyên dụng, như Snov.io, Sendinblue, Mailchimp, hoặc bất kỳ sở thích nào của bạn. Những “con ong bận rộn” này sẽ:

• tự động thực hiện tìm kiếm địa chỉ email theo thiết lập

• xác thực các địa chỉ email thu thập được

• lên lịch gửi thông điệp và chuyển nội dung vào thời gian chỉ định

• theo dõi hiệu suất chiến dịch và tính toán các chỉ số.

Bạn có thể nâng cấp email bằng dữ liệu cá nhân mở của khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng các công cụ bổ sung, ví dụ như Expandi hoặc LinkedIn Sales Navigator.

Bước 2. Hoàn chỉnh bài thuyết trình tạo khách hàng tiềm năng

Một bài thuyết trình tạo khách hàng tiềm năng tuyệt vời cần nhóm, và bản đồ tư duy là công cụ hiệu quả để theo dõi tiến độ và nhiệm vụ. Sử dụng Icon để đánh dấu người chịu trách nhiệm và tiến độ nhiệm vụ giúp nhóm ở cùng một trang. Sử dụng Boundary, Summary, và Relationship để hiển thị sự hợp tác giữa các nhóm và đánh dấu ghi chú quan trọng trên đó.

Quyết định thiết kế của nó như thế nào

Mọi người nhận thông tin tới 90% thông qua mắt, vì vậy phần hình ảnh của một bài thuyết trình không kém quan trọng hơn nội dung của nó. Cho dù bạn thiết kế một slide hay tài liệu phát tay, chú ý đến:

Màu sắc

Xanh lam, xanh lá, tím kết hợp với màu trắng là một trong những được sử dụng nhiều nhất trong các bài thuyết trình PowerPoint và, có lẽ, lựa chọn tốt nhất để gọi cho thương mại. Chúng đủ mạnh mẽ nhưng không làm mắt căng thẳng quá nhiều, giống như màu vàng sáng hoặc đỏ sậm. Hai màu cuối cùng là tốt nhất để làm nổi bật số liệu hoặc sự thật khá tiêu cực. Nếu bạn muốn biết thêm về cách phối màu trong bán hàng, hãy đọc những hướng dẫn LinkedIn này.

Sự phong phú

Như một quy tắc chung, không làm quá tải các trang, slide hoặc câu với bằng chứng. Trình bày 1-2 điểm chính một lúc, và đừng đi vào chi tiết quá nhiều. Nhớ rằng, một khách hàng muốn nghe về giải pháp - không phải con đường nó cần.

Độ dài

Cố gắng sử dụng các cuộc nói chuyện ngắn gọn nơi có thể và cho các cuộc đối thoại sâu hơn - bám sát khoảng 15-20 phút. Nếu bạn nghĩ bạn không thể nén một bài nói để thời gian đó, bài nói rõ ràng cần được xem xét lại.

Quyết định định dạng của nó như thế nào

Bài thuyết trình tạo khách hàng tiềm năng không nhất thiết phải là cuộc họp với bài thuyết trình PowerPoint. Khi thế giới chuyển sang làm việc từ xa - sử dụng định dạng linh hoạt:

• cuộc gọi video - qua Skype, Slack Video Calls, Zoom, Microsoft Teams, Google Hangouts, FreeConference, hoặc khác.

• PPT tương tác trực tuyến - qua Visme, Canva, Microsoft Events, Prezi, v.v.

• không gian làm việc có thể chia sẻ, như Notion, Weje, Miro, và nhiều nền tảng khác.

Nhưng nếu bạn có cơ hội thực hiện cuộc họp trực tiếp - đừng lãng phí nó. Việc nói chuyện trực tiếp vẫn không thể thay thế trong việc bán hàng hiệu quả, ngay cả trong thế kỷ 21.

Đi thẳng vào vấn đề nhanh

Sau vài lời giới thiệu, đi thẳng vào vấn đề ngay - đừng tốn quá nhiều thời gian vào các cuộc nói chuyện xã giao. Bắt đầu bằng kết luận và, nếu cần, trình bày lập luận, thực tế, và tình cảm sau đó. Tránh câu dài và cụm từ chung chung. Kiểm tra sự khác biệt:

“Chúng tôi đã phân tích danh mục đối thủ cạnh tranh của bạn, xu hướng phổ biến trên thị trường, thực hiện khảo sát hài lòng khách hàng, và dựa trên những điều này - chúng tôi trình bày chiến lược tiếp cận tiếp thị mà sẽ tăng doanh số của công ty bạn”

“Chiến lược tiếp thị mà chúng tôi đề xuất sẽ tăng doanh số của bạn lên 30%. Cơ sở: a) phân tích đối thủ, b) phân tích thị trường, c) đánh giá sự hài lòng của khách hàng.”

Sử dụng bản đồ tư duy

Cách tốt để trình bày gọn gàng những gì bạn đề xuất là tạo và chia sẻ một bản đồ tư duy. Đây là một sơ đồ trong đó các ý tưởng hoặc kết luận riêng biệt được hiển thị như bắt nguồn từ nhau.

Bạn có thể tự thiết kế nó, nhưng cách tiết kiệm thời gian hơn là - chọn một mẫu đẹp mắt, ví dụ, từ XMind’s Mindmap Gallery.

Nếu bạn vẫn thích định dạng slide, Pitch Mode giúp bạn nhấp chuột và phát bản đồ tư duy của bạn ngay lập tức, do đó bạn có thể tập trung vào việc trình bày thay vì tốn thời gian vào định dạng.

Xen kẽ dữ liệu thống kê và đồ họa thông tin

Để có âm thanh chuyên nghiệp và chân thành, thêm số liệu vào câu chuyện của bạn. Dữ liệu thống kê có thể là bằng chứng hoặc một điểm thu hút sự chú ý, ví dụ, nếu bạn trình bày một số sự thật không thể tin được hoặc gây sốc. “Bạn có biết 34% người lớn ngủ với thú nhồi bông?” - bắt đầu bài thuyết trình với điều gì đó như thế này. Tất nhiên, sự thật nên liên quan đến những gì bạn sẽ bán. Ngoài các nguồn nội bộ, bạn có thể truy cập thông tin từ:

• trang web tổng hợp, như Statista

• phát hiện khoa học được công bố trên các nguồn đáng tin cậy, như Harvard Business School

• truyền thông uy tín, như Forbes *báo cáo thị trường cung cấp bởi Big 4, như PwC hoặc McKinsey.

Đối với những ai tò mò về độ chính xác thông tin, chúng tôi đề nghị làm quen với bài thuyết trình TED về số liệu thống kê xấu.

Kể một câu chuyện khách hàng thực tế

Sự thật hoạt động tốt, câu chuyện thành công của khách hàng hoạt động tốt hơn, và khi cùng nhau chúng trở thành một sự kết hợp thực sự cho tiếp thị. Thay vì khuyến khích nhàm chán, kể cho khách hàng mới cách chính xác mà các khách hàng khác được hưởng lợi từ công ty bạn. Hãy cụ thể và đừng sử dụng các cụm từ hoặc số liệu chung chung. So sánh:

“Công cụ tiếp thị email của chúng tôi đã giúp hàng ngàn người tiếp thị trên khắp thế giới”

“Công ty X đã báo cáo tăng 25% tỷ lệ mở vì chuyển tìm kiếm email nhanh hơn mà chúng tôi cung cấp.”

Khuyến khích khách hàng đã hài lòng để lại các lời giới thiệu trên trang web của bạn, do đó bạn luôn có thể tham khảo các lời giới thiệu đó.

Hiển thị sự tăng trưởng và tiến bộ hiện tại

Đồ thị với đường xu hướng hoạt động tốt cũng vậy, vì vậy nếu bạn có dữ liệu để xây dựng những điều này - hãy làm. Các loại đồ thị khác nhau phục vụ mục đích khác nhau:

• Hiển thị chuỗi thời gian, ví dụ, tăng trưởng doanh số theo tháng - một biểu đồ đường

• Hiển thị các phân đoạn - một biểu đồ hình bánh

• So sánh - biểu đồ diện tích, radar, hoặc biểu đồ thanh

• Hiển thị vị trí tương đối - biểu đồ phân tán.

Cung cấp hình ảnh rõ ràng

Tốt hơn là sử dụng các hình ảnh không có bản quyền, những hình bạn có thể tìm thấy trên Unsplash, Shutterstock, hoặc các nền tảng tương tự. Bạn có thể thêm vào các meme thịnh hành hoặc hình ảnh vui nhộn - để thu hút người nghe. Hai lưu ý quan trọng ở đây: hình ảnh phải bổ sung, không được lên trên câu chuyện của bạn. Và không nên xuất hiện một cách lấn át hoặc phân biệt đối xử.

Nhấn mạnh lợi ích, không phải tính năng

Sự tạo khách hàng tiềm năng là một công việc khó khăn - người bán hàng phải tán dương sản phẩm tự nó, và, cùng lúc, chỉ ra cách nó sẽ giải quyết vấn đề cụ thể của khách hàng. Không bao giờ liệt kê lợi ích một cách riêng lẻ - làm nổi bật chúng với ví dụ:

“dây chuyền sản xuất của chúng tôi hiện nhanh hơn, vì vậy bạn có thể tăng sản xuất hàng ngày lên 20% hoặc hơn”

“chúng tôi sử dụng lưu trữ đám mây, do đó bạn có thể truy cập và chia sẻ tập tin với đồng nghiệp một cách dễ dàng.”

Sử dụng công cụ phân tích

Mặc dù test A chính thường được sử dụng trong phát triển trang web hoặc quảng cáo sáng tạo, bạn có thể thực hành cách thông minh này cho các bài thuyết trình tạo khách hàng tiềm năng. Theo dõi hiệu quả nội dung và xem phản ứng của khách hàng nhiều nhất:

• Họ thích lợi ích tiền mặt hay lợi ích vật chất?

• Họ phản ứng chỉ với thực tế cứng?

• Họ yêu thích giao tiếp chính thức hay thân mật? v.v.

Bước 3. Gửi bài thuyết trình của bạn

Sau khi hoàn thành công việc chuẩn bị, gửi email hoặc chia sẻ liên kết văn bản tới bài thuyết trình với khách hàng. Nếu có thể, tổ chức các buổi tiếp theo, Q&As, hoặc - một số cách tốt hơn để thu thập phản ứng, câu hỏi, ý kiến từ khán giả của bạn. Phản hồi rất quan trọng - nó sẽ phục vụ như một nguồn để cải thiện các bài thuyết trình tương lai và phát triển các kỹ năng mềm của bạn.

Chúng tôi đã xây dựng một bản đồ tư duy dựa trên bài viết này, bạn có thể nhấp và tải xuống để xem tất cả các nhánh khi soạn bài thuyết trình của bạn.